Miércoles, 05 julio 2017

No compramos todo por internet: los sentidos y las tiendas

Tomamos decisiones de compra a diario, ¿pero somos libres cuando compramos?, ¿de qué se depende?, ¿qué nos llama la atención?, ¿mostramos todos el mismo comportamiento?, ¿tenemos necesidades o nos las crean?, ¿qué sentimos cuando compramos?, ¿somos racionales o irracionales?, ¿por qué compramos lo que compramos?, ¿qué activa el botón de compra?, ¿qué sentimos cuando compramos?

A estas preguntas responde Documentos TV con Consumo, el imperio de los sentidosun programa producido por TVE en 2013 pero que aborda las claves del marketing sensorial y el neuromarketing y que todo estudiante de marketing, publicidad, comunicación y neuromarketing debería conocer.

Las marcas buscan nuevas fórmulas basadas en apelar a los sentidos, personalizar los productos o impactar a los consumidores donde menos se lo esperan. El marketing experiencial se dirige a ofrecer al consumidor una experiencia de consumo única, estableciendo una vinculación con la marca o empresa basada en las emociones, sentimientos o pensamientos, entre otros aspectos, que despierta el producto en el consumidor. Es necesario comprender al cliente y lo que desea, no solo en cuanto a beneficios funcionales del producto o servicio sino también en cuanto a sentidos, sentimientos y relaciones con los demás.

“Tú crees que estás comprando unos zapatos, un vino, comida, etc., pero en realidad tu cerebro está percibiendo los olores, los sonidos… para formar la decisión de comprar un producto concreto”, afirma Charles Spence, del laboratorio de comportamiento del consumidor de la Universidad de Oxford. Este mismo experto añade: “Si el comportamiento de un sujeto que sale de compra se basara solo en adquirir una serie de productos, compraríamos todo por internet. En los casos en los que seguimos yendo a las tiendas para comprar, en los países desarrollados, es porque hay algo en la experiencia que nos atrae”. Y como ejemplo de ello cita la música en las tiendas para jóvenes, así como el olor o la iluminación.

“Es muy difícil aceptar que el hombre y la mujer son absolutamente irracionales”, añade Eduardo Punset.

Las empresas están interesadas en conocer qué sucede en el cerebro del consumidor porque quien mejor lo conozca mayor éxito tendrá. Precisamente como señala la profesora Diana Gavilan, las empresas no quieren contar sus estrategias en este campo porque son muy silenciosas.

@EriFG

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