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digitalización de la empresa y trabajadores

La transformación digital como prioridad para la supervivencia de las empresas

Vicente Giner Crespo, Coordinador Académico y profesor de varios másters de Empresa en UNIR, nos cuenta cómo la pandemia ha afectado a la digitalización de las empresas y a sus trabajadores.

La transformación digital se ha convertido durante el último año en una prioridad para todas las empresas, independientemente de cuál sea su tamaño. Si ya muchas de ellas habían acometido la creación y desarrollo de este nuevo canal de comunicación, tanto interno como externo, la pandemia ha acelerado el proceso en la mayoría de ellas. Como señala insistentemente en sus publicaciones el experto en marketing digital, Ryan Deiss Co-Founder & CEO en DigitalMarketer, “digital marketing is simply marketing”. Por tanto, no es una cuestión de replantearnos todo lo que hasta ahora sabíamos de ‘comercial, ventas y marketing’, sino de asumir que ahora nos toca aplicar esos conocimientos en ambos canales, el tradicional y el digital.

“La emergencia mundial generada por el COVID-19 ha supuesto un punto de inflexión y un desafío para la humanidad. Ante esta situación, gobiernos, empresas y ciudadanos se están viendo obligados a cambiar la manera de educarse, de trabajar, de entretenerse, y, sobre todo, de comunicarse. Ahora, estar conectados cobra más relevancia que nunca para que todos seamos capaces de avanzar hasta una completa digitalización”, según el informe ‘La Sociedad Digital en España 2019’, de Fundación Telefónica, 2020.

El auge de la interacción en el canal digital

Las relaciones con nuestros clientes, compañeros y proveedores que hemos tenido hasta hace solo un año prácticamente al 100% en el canal de comunicación “tradicional” , se está viendo por tanto superadas en los últimos tiempos por el canal digital, el cual, gracias a la proliferación de herramientas cada vez más eficaces (Zoom, Teams, o Meetjitsi, entre otras), permite que las empresas y sus trabajadores puedan interactuar tanto con sus respectivos equipos de trabajo como con clientes y proveedores de forma segura y eficiente.

Desde hace un año, los equipos comerciales de las empresas, y en especial la fuerza de ventas, han tenido que adecuarse al canal digital para poder seguir prestando atención y servicio a sus clientes. Este imperativo ha venido precisamente generado por parte de los clientes, los cuales, por razones de seguridad y prevención, han solicitado a sus proveedores realizar en la mayoría de las empresas, las interacciones necesarias por medio de este canal digital. Por eso es importante que las empresas dispongan de equipos comerciales capaces de desenvolverse en ambos canales de comunicación, el tradicional y el digital, destrezas que adquirirás con el Máster Universitario en Dirección Comercial y Ventas de UNIR.

Chica hace de uso de zoom para adaptarse a la digitalización del trabajo

Los datos respecto a las costosas inversiones que las empresas están realizando para adecuarse a este entorno nos hacen considerar que el canal digital se afianzará en los próximos años. Y que aquellas empresas que no sean capaces de ofrecer a sus clientes, tanto hoy como mañana, la posibilidad de interactuar en este canal podrían perder a aquellos consumidores que lo conviertan en una exigencia. Esto no significa que el canal de interacción tradicional vaya a desaparecer, ni mucho menos, pero si que el peso que este ha tenido hasta ahora, se va a ir reduciendo. Lo cual, obliga a los equipos comerciales a saber que deben de estar disponibles para sus clientes, en ambos canales.

Así lo indica la empresa estadounidense Salesforce en su informe ‘State of the Connected Customer’: “Lo que descubrimos es que las expectativas y los comportamientos de los clientes han cambiado radical, rápida y permanentemente. A medida que nuestro mundo físico se ha encogido, el imperativo digital con el que las empresas han luchado durante décadas ha alcanzado un punto de inflexión abrupto. Los clientes exigen la conveniencia de lo digital y se están apoyando en las marcas para innovar como nunca antes”.

Adaptación al cambio

Esta realidad predomina tanto en las empresas de Business to Business (B2B) como en las de Business to Consumer (B2C). Respecto a estas últimas, hacía ya mucho tiempo que la mayoría de las marcas habían desarrollado tiendas online, capaces de satisfacer a sus clientes. Sin embargo, y respecto a las empresas B2B, la pandemia ha sorprendido a muchas de ellas sin un desarrollo de su transformación digital.

No obstante, el esfuerzo inversor y la enorme capacidad de adaptación para la supervivencia ha llevado a la mayoría de ellas a acometer la transformación digital de manera rápida y, por tanto, a garantizar sus proyectos en el largo plazo.

“Tradicionalmente, la innovación provenía de la empresa para introducirse en el entorno privado. Con lo digital es al revés. El 73% de los empleados europeos declaran estar familiarizados con lo digital en su vida personal. Según la 10ª edición del barómetro Edenred-Ipsos, dedicado a la motivación de los empleados en Europa, las empresas deben recoger el guante. ¿Cuál? El de enfrentarse a la disparidad de iniciativas numéricas y las diferentes percepciones en términos de impacto en el trabajo cotidiano. Es el momento de tomar conciencia de los beneficios y puntos fuertes de lo digital”, señala Enrico Sanzo en su artículo ‘Los nuevos retos digitales para su red de ventas’.

Equipo de ventas

“Según un estudio que analiza los puntos de dolor de los equipos de ventas, la digitalización sigue siendo una asignatura pendiente. El estudio, llevado a cabo por Cyberclick, revela que el 83% de las empresas demanda nuevas estrategias digitales, y el 59% necesita una transformación digital de su fuerza de ventas. Estos son los puntos de dolor más comunes que se desprenden del informe cuantitativo que se realizó en plena pandemia. La necesidad de transformación y dar el salto al digital se hacen evidentes en la muestra analizada. La fuerza de ventas tiene una asignatura pendiente con la digitalización y el dominio de ciertas habilidades y aptitudes comerciales para desenvolverse con éxito en el entorno online”, añade Paula V. Pinuaga en su reportaje sobre la digitalización para la fuerza de ventas. 

Cambios en los ERPs

Como hemos mencionado, las empresas están abordando una transformación digital sin precedentes debido a la rapidez con la que se está implementado. Esta transformación se traduce en cambios significativos en los ERPs, herramientas de business intelligence, e-commerce y CRM de las empresas.

Las ERP, o como tradicionalmente se han llamado, ‘programas informáticos’, son herramientas integradas que permiten la gestión de toda la información de una empresa, haciendo que esta sea mucho más operativa y accesible a todos los trabajadores de la empresa. Por tanto, todos los profesionales que están teletrabajando tienen acceso a toda la información operativa de la empresa para poder desarrollar a distancia todas sus funciones.

Por medio de los CRM se gestiona toda la relación con los clientes, de forma que, al igual que en el caso del ERP, cualquier trabajador puede desempeñar con eficacia y eficiencia todas sus funciones comerciales y de venta. Las tiendas online, permiten a los clientes poder gestionar sus propias compras y poder acceder igualmente a toda la información de producto e históricos de sus compras. Por último, los canales de comunicación digital, tal como Zoom, Adobe Connect, Teams y otros, permiten a las empresas realizar sus reuniones e interacciones, tanto internas como con clientes, en un medio eficaz en el que poder realizar las gestiones comerciales y de venta.

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