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Ecommerce, KPIs, viendo datos en un portátil en un despacho blanco

KPIs básicos para un ecommerce

Los KPIs son indicadores clave para el desarrollo competitivo del ecommerce al medir la rentabilidad de un negocio.

Los KPIs (Key Performance Indicators) son la mejor herramienta para conocer la evolución de un comercio online, ya que miden con precisión el desarrollo del negocio. Analizando estos indicadores se obtiene una serie de datos que refleja cuál es la situación exacta.

¿Qué son los KPIs?

Los KPIs son los indicadores que permiten calcular el cumplimiento de los objetivos fijados en la estrategia de negocio, por lo que es imprescindible haber elaborado antes esa estrategia y contar con unos objetivos claramente definidos. De nada valdría aplicar fórmulas matemáticas para conocer esos indicadores si no se tiene claro cuál es la meta que se persigue. El exceso de información, con multitud de datos, no aportaría tampoco ninguna conclusión.

En este sentido, “incrementar el número de ventas” no es un objetivo válido porque hasta llegar ahí han de superarse las diferentes fases del proceso. En cada una de ellas se puede aplicar un KPI para saber si se está cumpliendo el fin marcado o no.

Los KPIs no se aplican de manera genérica, sino a cada ámbito del ecommerce, así se garantizan resultados más fiables. No responden a una única fórmula para calcular la rentabilidad de un negocio, sino que son varios y cada uno calcula un valor en concreto. Eso sí, es necesario saber relacionar unos y otros.

Ecommerce, KPIs; una mujer analiza datos en una pantalla y un excel en otra pantalla
KPIs más comunes

Para saber si la estrategia de marketing y de ventas está funcionando, es necesario hacer una lectura de los KPIs, teniendo en cuenta los valores que realmente le interesan al negocio y que los datos analizados puedan revisarse periódicamente.

Conocer estos KPIs es fundamental para gestionar un ecommerce:

  • Tasa de conversión

Es uno de los indicadores más importantes ya que nos ayuda a conocer el porcentaje de usuarios que realizan una acción determinada, que puede ser una compra, una reserva o una descarga. Es el resultado de dividir el número de objetivos conseguidos entre los usuarios que visitan el sitio web.

Tasa de conversión: nº objetivos obtenidos/nº total de visitantes

  • ROI

Mide la efectividad de las campañas de marketing, calculando cuánto cuesta conseguir una venta. Se obtiene al dividir el número de ventas hechas gracias a esa campaña entre la inversión total destinada a ponerla en marcha. Si el resultado es positivo, la campaña está funcionando; si es negativo, no es rentable.

ROI: nº de ventas/inversión

  • Tasa de rebote

Calcula el porcentaje de usuarios que abandonan una página web sin haber interactuado con esta de manera alguna y eso puede deberse a varias razones: el tiempo de carga de la web, su propio diseño, contenido poco atractivo… Para hallar esta tasa se divide el número de usuarios que dejan la web en la página de inicio y que no han hecho nada (dar un clic, comentar…) entre el número de usuarios del sitio. Es muy eficaz para mejorar la estrategia a la hora de retener visitantes.

Tasa de rebote: visitas que abandonan/visitas totales

Ecommerce, KPI; grupos de varios datos y gráficos

  • Ticket medio 

El valor medio de la compra aporta información sobre la rentabilidad y sobre si se están alcanzando los objetivos fijados al respecto. Es fácil de calcular, dividiendo el número de compras entre el número de compradores. Ha de aplicarse siempre a un espacio de tiempo concreto que puede coincidir con promociones.

Ticket medio: nº de compras/nº de compradores

  • Tasa de retención CRR (Customer Retention Rate)

Este indicador ayuda a conocer el grado de fidelidad de los clientes durante un espacio de tiempo concreto. Se calcula restando al número de clientes que hay al final de ese tiempo, el número de clientes nuevos captados en ese período. El resultado se divide entre el número de clientes que había al principio del período y se multiplica por 100.

Teniendo en cuenta que es más sencillo fidelizar a un usuario que conseguir uno nuevo cuanto más alta sea la tasa de retención, mejor.

CRR: (clientes finales – nuevos clientes)/clientes iniciales

  • Carros abandonados

Saber el número de carros abandonados y con qué productos ocurre con más frecuencia será muy útil para comprobar si estos son competitivos o no. Aporta también información sobre esos clientes y sus gustos.

  • Coste por lead

Representa la cantidad que debe invertirse para captar un cliente. Los leads no son los usuarios totales de un sitio web, son aquellos que llegan fundamentalmente a través de email marketing o las redes sociales. Esa información puede conseguirse en Google Analytics.

Ninguno de estos KPIs sería realmente útil si antes no se han definido los objetivos que queremos alcanzar. Dependiendo de cuáles sean esos objetivos, podemos optar por unos u otros indicadores. La información que nos aporten debe renovarse periódicamente.

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