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Desarrollado en la Universidad de Harvard, este método de negociación no se basa en la idea tradicional de ganar o perder, sino en la de establecer una colaboración para crear valor.
La negociación en el mundo empresarial es un pilar fundamental, ya que puede jugar un papel crucial en el desarrollo y éxito de las empresas. Existen muchos métodos a la hora de negociar; entre los más utilizados se halla el método Harvard de negociación.
Para las personas interesadas en mejorar sus habilidades de negociación, UNIR ofrece el Máster en Comunicación Política y Marketing online. Con esta formación, los estudiantes ampliarán sus habilidades negociadoras en el campo de la política, así como el dominio del método Harvard, además de otras formas de negociación eficientes.
¿Cómo funciona el método Harvard de negociación?
El método Harvard de negociación es un enfoque colaborativo que, a diferencia de los enfoques de negociación tradicionales, busca encontrar una solución a través de la colaboración de todas las partes. Este método no se basa en la idea de ganar o perder, sino en la de establecer una colaboración para generar valor, con la cual desarrollar relaciones positivas a largo plazo entre las partes involucradas.
El enfoque en los intereses, en lugar de las posiciones, también ayuda a encontrar soluciones más justas. Por otra parte, la insistencia en el uso de criterios objetivos puede ayudar a evitar que las partes involucradas se dejen llevar por las emociones en el proceso de negociación.
Ejemplos del método Harvard de negociación
Entre los ejemplos del método Harvard de negociación se pueden encontrar situaciones en las que dos socios empresariales se enfrentan por los términos de un nuevo contrato. En lugar de adoptar posturas rígidas, ambas partes se comprometen a ser más flexibles y explorar todas las opciones posibles.
Otro ejemplo puede ser cuando una empresa discute con su proveedor sobre la calidad de un producto entregado; las partes tienen que evaluar esta calidad basándose en estándares verificables y objetivos, no en opiniones subjetivas.
El método Harvard en el ámbito político
En el campo de la política, el modelo Harvard de mediación puede ser muy útil no solo para ser un buen estratega político, sino también para aquellos que analizan la política; comprender cómo funciona este método y otras formas de negociación puede servir a un analista político para leer el contexto, así como anticipar futuros escenarios y tendencias políticas.
Para los partidos políticos es necesario tener expertos en negociación, ya que estos pueden participar y asesorar en muchos aspectos, por ejemplo, en la formación de portavoces o en cómo preparar un discurso político. En ambas situaciones, tanto los portavoces como los partidos, a través de sus discursos, tienen que saber expresar a la sociedad con claridad sus valores y sus intereses, así como las líneas que no están dispuestos a cruzar en una negociación.
Los 7 elementos del método Harvard
Los creadores del método Harvard establecieron 7 elementos que intervienen en el proceso y que conforman un marco analítico y conceptual sobre el que apoyar las estrategias de negociación basadas en esta metodología. Así se clasifican estos elementos:
- Alternativas al no acuerdo. No siempre se puede llegar a un pacto. A través de este elemento, las partes buscan las posibles alternativas, así como identificar posibles escenarios en caso de cerrar la negociación con un acuerdo.
- Comunicación. La forma en que se comunican durante una negociación es clave si se quiere llegar a un buen acuerdo. Por ello, es recomendable escuchar activamente y expresar de manera clara los puntos de vista.
- Relación. Este elemento destaca la importancia de la relación entre las partes negociadoras. Por ejemplo, si las partes se conocen en persona, va a ser mucho más fácil llegar a un acuerdo. Por ello, también es recomendable fomentar un ambiente de respeto y comprensión, ya que contribuye a construir relaciones sólidas y duraderas.
- Intereses y posiciones. Con este elemento se propone abordar la negociación, centrándose en identificar y comprender los intereses subyacentes de todas las partes involucradas. La comprensión de estos intereses sirve para encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes de manera más efectiva.
- Compromisos. Con este elemento las partes negociadoras establecen hasta dónde están dispuestas a llegar dentro de una negociación. Cuanto más precisos sean, más fructífero será de cara al acuerdo, ya que las partes verán con más claridad dónde están los límites de la negociación.
- Opciones. Tener en mente y exponer a las partes toda la gama de resultados a los que se pueden llegar en una negociación es útil, ya que puede servir para resolver acuerdos con más rapidez y evitar los bloqueos.
- Criterios. Se deben establecer criterios objetivos y justos para asegurar que las decisiones no se tomen de manera imparcial. Por eso, ambas partes tienen que delinear sus criterios perfectamente para que el acuerdo al que se va a llegar sea justo.
Principios para una negociación exitosa
Los principios para una negociación exitosa se basan en estos puntos:
- Focalizarse en intereses y no en posiciones: las posiciones son los objetivos que expresan las partes, mientras que los intereses son los verdaderos motivos que hay detrás de las posiciones. Una vez identificados los intereses reales, se puede llegar a acuerdos que satisfagan de verdad a todos los implicados.
- Proponer opciones que beneficien a ambos: busca fomentar que se planteen alternativas creativas para ampliar la gama de resultados a los que se pueden llegar, buscando opciones de mutuo beneficio.
- Tener la mente abierta a los cambios: este principio se aplica fundamentalmente en la negociación empresarial, un entorno muy dinámico y cambiante. Por ello, las partes negociadoras deben tener la capacidad de adaptarse a los cambios y encontrar soluciones flexibles a medida que evolucionan las circunstancias.
- Negociar con transparencia y criterios objetivos: una buena negociación se basa en la confianza de que ambas partes están obrando sin segundas intenciones. Hay que trabajar con transparencia y estableciendo criterios objetivos y justos.
En resumen, el método Harvard de negociación es de los más utilizados, ya que tiene un enfoque colaborativo que busca crear valor para todas las partes involucradas.
Lo cierto es que contar con habilidades de negociación resulta muy útil para muchos profesionales, por ejemplo, para aquellos que hayan cursado un Máster en Desarrollo Personal y Liderazgo o un Máster en Relaciones Internacionales.
