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El coeficiente de viralidad permite calcular un factor clave en muchos negocios, especialmente en el entorno digital: el número de clientes nuevos gracias a la recomendación de usuarios actuales.
En marketing una de las estrategias más rentables para cualquier marca, independientemente del sector al que pertenezca, es conseguir que un usuario o consumidor recomiende a terceros sus productos o servicios. Así, sin necesidad de haber realizado una gran inversión, la marca puede conseguir nuevos clientes. El coeficiente de viralidad calcula esa cantidad de nuevos consumidores que la empresa tiene gracias a la experiencia positiva de otro que la recomendó.
La viralidad o ciclo de referencia exponencial se traduce en los beneficios que logra una empresa al recibir clientes referidos, es decir, aquellos que llegan a ella gracias a la recomendación de otra persona. En torno a esto surge una métrica propia, el coeficiente de viralidad con el que puede comprobarse el resultado de ese ciclo de referencia exponencial, que indiscutiblemente está condicionado por la experiencia de usuario. Se trata de un indicador que permite conocer el número exacto de usuarios que de manera indirecta pasan a ser leads o clientes.
El coeficiente de viralidad se aplica a aquellas acciones en las que se puede identificar al usuario que ha enviado una nueva invitación o ha compartido determinado contenido. Para ello, cada invitación ha de ir ligada a una URL propia que permita su trazabilidad. En este caso han de tenerse en cuenta otras dos métricas:
- Ratio de invitación o número de recomendaciones enviadas por los usuarios en un determinado espacio de tiempo.
- Ratio de aceptación o porcentaje de recomendaciones aceptadas por terceros una vez que han sido recibidas. Aquí interviene otro factor, la velocidad viral, el tiempo que transcurre entre el envío de la recomendación y la aceptación. Cuanto menor sea ese tiempo, mayor será la velocidad y mayor el crecimiento.
Fórmula para calcular el coeficiente de viralidad
Al igual que sucede con el resto de métricas, el coeficiente de viralidad se calcula aplicando una fórmula. En este caso hay que tener en cuenta tres variables:
- El número actual de clientes es sencillo contabilizarlo, basta con acudir a una base de datos.
- La ratio de invitación es el resultado de dividir el número de clientes entre el número de invitaciones enviadas.
- La ratio de aceptación es igual al número de invitaciones aceptadas divididas entre las enviadas.
El coeficiente de viralidad resultará de multiplicar la ratio de invitación por la de aceptación. Para que el resultado sea considerado positivo ha de ser mayor a 1.
Importancia del coeficiente de viralidad
La viralidad en un negocio puede ser determinante, ya que va acompañada de un crecimiento exponencial, de ahí lo fundamental que resulta poder medirla. Un coeficiente viral positivo refleja el crecimiento del negocio y al mismo tiempo pone de manifiesto la calidad del producto y que la experiencia de los usuarios es buena (de lo contrario, no habría referencias). Da igual que vaya respaldado por una excelente campaña de marketing, si el producto no es lo suficientemente bueno para hacerse con la confianza del consumidor, este no lo recomendará.
Una empresa que se marque como objetivo mejorar su coeficiente viral deberá prestar especial atención a esa capacidad para captar nuevos clientes sin perder de vista la estrategia de producto. El Máster en Comunicación Digital online de UNIR ofrece todas las herramientas necesarias para el diseño de este tipo de estrategias.
Las redes sociales son un aliado extraordinario del coeficiente de viralidad, como canal de comunicación entre la empresa y sus clientes actuales y también los leads. Además, esta métrica es especialmente eficaz a la hora de conocer los resultados de una campaña de email marketing, ya que refleja cuántos mensajes han sido compartidos o reenviados por los destinatarios de la campaña.
Es importante tener en cuenta que el número de clientes referidos debe complementar al resto de clientes que se han logrado a partir de otro tipo de estrategias. Una vez convertidos, es necesario mantenerlos.
