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Los "leads" pasan a formar parte de las bases de datos de las empresas, quienes deben convencer a sus potenciales clientes de que se decanten por su producto o servicio.
Para sobrevivir, los negocios necesitan captar potenciales clientes o leads. Así pues, si te estabas preguntando qué son los leads en marketing, la respuesta es sencilla: personas que puede que se conviertan en clientes de un producto o servicio en concreto. De todas maneras, el lead en sí es la información que deja esa persona interesada al proporcionar sus datos de contacto a la empresa. Es imprescindible no dejar escapar a estos potenciales clientes.
El usuario, al haber dado su consentimiento a la hora de proporcionar sus datos, puede ser contactado por la organización y esta podrá enviarle comunicaciones o contenidos que le puedan resultar de interés en un proceso que se conoce como nurturing. Así, el potencial cliente recibirá ofertas comerciales sobre el producto o servicio, o contenidos de interés que puedan resultarle útiles entre las múltiples opciones que presenta el mercado, de manera que así se mantiene su atención y pasan a convertirse en verdaderos clientes.
Por eso, en todo este proceso juega un papel muy importante la aprobación de la protección de datos por parte del usuario, que esa persona acceda a que la compañía pueda contactar con él cuando lo estime necesario.
¿De dónde proceden los leads?
Hay que tener en cuenta en este contexto que a mayor número de leads que se consigan, más potenciales clientes de nuestro producto o servicio habrá. Así, los leads pueden venir de muchas fuentes y ser generados a partir de la firma de formularios físicos, de folletos o, por ejemplo, tras asistir a un evento.
No obstante, cada vez es más frecuente que estos surjan a partir de canales online: redes sociales, landing pages, páginas web, formularios online o búsquedas en internet, entre otras vías.
¿Por qué son tan importantes los leads?
Para cualquier empresa los leads son fundamentales, puesto que se trata de potenciales clientes, personas que están interesadas en el producto o servicio que se ofrece. Especialmente a los que interesa aportarles contenidos interesantes que les animen a esa conversión, a decidirse por ese producto o servicio que se plantea, frente a las otras posibilidades que brinda el mercado.
Para ello, es necesario crear tráfico, generar contenidos interesantes, de calidad, pero sin abrumar; es lo que se conocen como lead magnets o “cebos”, para que ese lead emplee la información del negocio, web o empresa, nos consulte a nosotros o se decante finalmente por el producto o servicio en cuestión y no por otro.
En este campo suelen ser súper útiles las imágenes, videos o infografías que llamen al usuario a seguir a la empresa, pero siempre estas deben enmarcarse con la imagen de marca del producto, del negocio.
Tipos de leads en marketing
Los leads pueden clasificarse en tres niveles:
- Lead frío: el contacto está en la fase temprana de la compra, es decir, aún no está preparado para la misma.
- Lead templado o Marketing Qualified Lead (MQL): contacto identificado como público objetivo con muchas posibilidades de convertirse realmente en un cliente, dado que ya conoce cuál es su necesidad y tiene identificado el negocio como una posible vía para resolverla.
- Lead caliente o Sales Qualified Lead (SQL): el usuario que ya se encuentra en el proceso final de compra ha valorado que este negocio, producto o servicio que ofrece es la mejor opción, de acuerdo con sus necesidades. Aquí suelen ser útiles las ofertas de los productos, así como cursos específicos, vídeos explicativos sobre cómo se emplea el producto o, incluso, visitas comerciales, entre otras.
A su vez, uno de los ejemplos más frecuentes de leads, aunque los hay de muchos tipos, son los correos electrónicos, muy válidos en el proceso de nurturing antes mencionado. Estos facilitan que el negocio u organización envíe contenidos de calidad, adecuados, que, en última instancia, animen al usuario a la conversión con esa compra final.
También, a la hora de captar leads es importante el lead scoring, por el que se podrá medir cuál es el interés del cliente hacia el producto o servicio y si realmente se trata de un cliente ideal.
Para poder desempeñar todas estas técnicas de Marketing, puede ser de gran ayuda contar con formación específica, como la que aporta el Máster en Marketing Digital de UNIR.
