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A través de la investigación comercial las empresas obtienen la información que necesitan sobre el mercado, la competencia o los consumidores, para optimizar sus decisiones comerciales.
La investigación comercial comprende todas aquellas actividades que realiza la empresa con el objetivo de entender mejor el mercado en el que vende sus productos o servicios. La información que proporciona una investigación comercial ayuda a entender cómo actúan los consumidores o la competencia y a minimizar los errores y los riesgos en la toma de decisiones de negocio.
Los resultados de una investigación comercial permiten conocer, por ejemplo, los hábitos de compra de los clientes, por qué compran unos productos en lugar de otros, por qué eligen determinadas marcas… Realizar una investigación comercial se hace indispensable cuando una compañía pretende sacar a la venta un nuevo producto o servicio, quiere hacer un rediseño de su marca, valora subir los precios de sus productos o desea introducirse en un nuevo mercado. Haber hecho correctamente esta investigación de mercado probablemente marcará la diferencia entre tener éxito en esta decisión empresarial o fracasar.
Una investigación comercial es un proceso sistemático y objetivo que se estructura en una serie de fases:
1. Definición del objetivo de la investigación
El primer paso es la definición del problema que se planea resolver o del objetivo que se quiere alcanzar con la investigación comercial. Por ejemplo, una empresa de cosméticos está pensando en lanzar una línea de productos específica para hombres. La investigación comercial le ayudará a conocer si hay un hueco en el mercado para estos productos y si se venderán con éxito.
2. Diseño del modelo de investigación
El siguiente paso de la investigación comercial es decidir el modelo de investigación que se llevará a cabo. Por una parte, a qué fuentes de información recurrirá y en este punto puede optar por:
- Datos secundarios, que ya han sido recopilados con otro propósito (por ejemplo un estudio anterior de la misma empresa, un informe del sector, una estadística pública, etc.).
- Datos primarios, es decir, su propia información.
En esta fase de la investigación comercial también se ha de decidir qué método de investigación se empleará (puede ser una encuesta, un focus group, entrevistas en profundidad con consumidores, observación en el punto de venta, un experimento, etc.), cuál será el tamaño de la muestra y cómo será seleccionada.
3. Recogida de datos
Esta es la fase en la que se recoge la información: se realizan las entrevistas a los clientes seleccionados, las encuestas (de manera presencial, por teléfono o vía correo electrónico), se lleva a cabo el experimento propuesto, etc.
4. Análisis e interpretación de los datos
El siguiente paso de la investigación comercial es ordenar, estructurar y analizar los datos recopilados para extraer conclusiones. El uso de diferentes herramientas tecnológicas y técnicas estadísticas permite descubrir patrones y tendencias en las respuestas de los consumidores encuestados o entrevistados, definir perfiles, etc.
5. Presentación de resultados
Con toda la información recopilada y analizada, el investigador realiza un informe en el que presenta los resultados del estudio, con conclusiones y recomendaciones.
6. Toma de decisiones
A la vista del informe, los responsables de la empresa podrán tomar la mejor decisión para solucionar el problema o la cuestión inicialmente planteada. En este punto, la empresa de cosméticos del ejemplo inicial tendrá toda la información necesaria para saber si su nueva línea de productos para hombre tendrá buena acogida —o no— en el mercado.
La investigación comercial es tarea de los departamentos de Marketing. El Grado en ADE online en Administración de Empresas de UNIR comprende la formación necesaria para acceder a puestos de responsabilidad en esta área u otras de empresas de cualquier sector, gracias a un plan de estudios que proporciona una visión global del mundo de la empresa y un perfil profesional multidisciplinar.
