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¿Qué estudiar para ser director comercial?

Por Desarrollo Directivo 25-11-2020

¿Sabes qué estudiar para ser director comercial de una compañía? En UNIR analizamos los requisitos y formación básica para desempeñar esta profesión.

El director comercial y de ventas o, en inglés, chief commercial officer (CCO) de una empresa es la persona responsable de que se cumplan los objetivos de ventas y comercialización que cada compañía u organización establece en su plan estratégico. Pero, ¿sabes qué estudiar para ser director comercial de una compañía? En UNIR analizamos los requisitos y formación básica para desempeñar esta profesión.

Los directores comerciales trabajan en estrecha colaboración con otros departamentos para lograr la implementación exitosa de las estrategias de ventas y marketing. No realizan tareas de venta, sino que coordinan, guían y supervisan la ejecución de las estrategias para lograr los objetivos que han marcado.

Para desarrollar su labor es muy importante que sean profesionales implicados en su sector y que conozcan en profundidad tanto el negocio de la empresa para la que trabajan como quién es su competencia y cómo se desenvuelven. De este modo, podrán establecer unas metas realistas, gestionar con agilidad la cartera de clientes y establecer mejor las prioridades de su firma.

Formación para ser director comercial

Para trabajar como director comercial de una compañía es necesario que el profesional cuente con una serie de habilidades, conocimientos y capacidades que le garantizarán el éxito en su labor: habilidades para gestionar equipos, ser capaz de analizar la situación del mercado para poder tomar decisiones, capacidades de planificación y organización, y tener un profundo conocimiento del mercado en el que se va a desenvolver.

Las titulaciones universitarias más habituales para dirigir la carrera hacia un puesto de director comercial son las relacionadas con la Economía y Empresa, como el Grado en Administración y Dirección de Empresas (ADE) o el Grado en Economía, además del Grado en Marketing o el doble Grado en Marketing y ADE.

No se logra ser director comercial de la noche a la mañana, muchas de estas habilidades se adquieren con el tiempo al ganar experiencia trabajando en los departamentos de marketing y ventas.

Según los expertos en recursos humanos, la trayectoria profesional más habitual para alcanzar este puesto de dirección es incorporarse al equipo de marketing o ventas de una empresa tras terminar los estudios universitarios e ir adquiriendo experiencia hasta lograr un puesto de responsabilidad.

Para aquellas personas que deseen acelerar este proceso y ganar competencias y conocimientos para lograr su ascenso, los estudios de postgrado orientados a este área pueden ser la clave para lograrlo. En concreto, se puede optar por un Máster universitario en Dirección Comercial y Ventas que permitirá la especialización en el desarrollo de estrategias en un entorno global y cambiante. Al tiempo, se aprenderán a dominar las herramientas de control de ventas y se adquirirán los conocimientos empresariales, financieros y estratégicos necesarios para liderar, gestionar y motivar equipos comerciales en distintos contextos.

Si el profesional desea dar un salto cualitativo en su carrera, tiene a su disposición también los programas de Máster en Dirección y Administración de Empresas (MBA), un título que no solo da acceso a los puestos de mayor responsabilidad de una compañía, sino que garantiza a las empresas contar con un líder digital que sabrá adaptarse al entorno actual de volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad.

Gracias a la aplicación de la metodología del caso, los alumnos de los programas de MBA aprenderán herramientas y competencias para gestionar una empresa, potenciando el conocimiento no solo del área de ventas y marketing de una compañía, sino de todas las aristas fundamentales para que el negocio funcione. Una visión global que le permitirá tomar las mejores decisiones en su rol de director comercial y de ventas en estrecha colaboración con el CEO, el director de Finanzas y las demás áreas clave de la firma.

Funciones del director comercial

El director comercial planifica, dirige y coordina el departamento comercial y de ventas de una empresa. Las áreas de comercial o marketing y de ventas pueden depender, a su vez, de jefes de equipo que responderán ante el director comercial, que es el responsable de supervisar todas las actividades comerciales de la compañía.

Sus funciones abarcan un amplio abanico de tareas y, como resumen, son:

  • Colabora con la dirección de la compañía en la definición de la estrategia comercial.
  • Gestiona los presupuestos asignados, controla los gastos y garantiza que los recursos se emplean de forma eficiente.
  • Controla las ventas y la evolución del mercado para impulsar iniciativas.
  • Fija los precios, descuentos y plazos, así como los presupuestos asignados para cada campaña, o los métodos que se utilizarán.
  • Dirige la labor de los equipos de ventas y de marketing para la ejecución de la estrategia comercial.
  • Define, junto con el director de Marketing de la compañía, los planes que se pondrán en marcha para lograr los objetivos de la estrategia.
  • Participa, junto con el director de Ventas, en la negociación con los clientes.
  • Resuelve los problemas que puedan surgir en los departamentos de ventas y marketing.

Elabora las previsiones de ventas junto con los departamentos vinculados para analizarlos junto con la dirección de la compañía

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