Lunes, 23 abril 2018

Las herramientas del abogado negociador (III): la preparación

Paso a paso, continúa la negociación. Después de analizar en un primer post la negociación presala, y en un segundo artículo, la empatía con el cliente, en este texto se pone el foco en la especial atención que hay que poner en la preparación. En esta fase es importante tener claro varios planteamientos:

1- Qué pretendemos conseguir.

2- Cómo lo conseguiremos.

3- Definir claramente los objetivos propios, y los límites para ceder.

4- Descubrir los objetivos del contrario haciendo un poco de ‘vidente’.

Nos debemos reunir tantas veces como sea necesario con el cliente para averiguar qué es lo que quiere y lo que espera. Hay que tener muy claro que nuestra principal labor es ser lo más objetivo posible en este momento previo y no generar falsas expectativas. Debemos actuar de un modo realista  y fijar unos mínimos aceptables, consensuados con cliente.

Adaptarnos al ‘rival’

Esto debemos ir adaptándolo en función de las tácticas y técnicas que use o no use la otra parte negociadora. Ya que nos deberemos adaptar al ritmo de la negociación y del negociador contrario en beneficio de nuestro cliente. La improvisación es la principal enemiga de la negociación, que no la habilidad para ser intuitivo y capaz de reaccionar ante los imprevistos, que luego veremos.

Como al comenzar las negociaciones las posiciones de las partes están distanciadas (si coincidieran no haría falta negociar), el buscar un punto de acuerdo va a exigir que ambas partes hagan concesiones. Antes de comenzar la negociación uno debe tener muy claro con qué margen cuenta, hasta dónde puede ceder y cuál es el límite que no puede sobrepasar.

Antes de comenzar la negociación uno debe tener muy claro con qué margen cuenta, hasta dónde puede ceder y cuál es el límite que no puede sobrepasar”

El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos. Además, debe cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje.

Un método que no suele fallar, ya que es evidente que las posturas están encontradas, es aplicar algún criterio objetivo, en que se está de acuerdo, y partiendo de ahí ir acercando posturas. Mi propia experiencia me demuestra que hay distintos elementos en que el efecto de distintas situaciones, pueden hacer decantar, solo aparentemente la negociación a una de las partes, por ejemplo:

1 – Diferencias abismales de partida, tan malo es fijar un máximo inalcanzable, como un mínimo que te haga perder credibilidad en tus objetivos reales.

2 – Poca ‘capacidad’ del letrado. Desde poca preparación del asunto, poca conocimiento de la materia, de la jurisdicción, o de los distintos momentos y situación procesal.

La preparación es esencial para no fallar

– Las características del asunto.

– Un resumen de los hechos claves.

– Legislación y jurisprudencia aplicable al caso.

– Los documentos del caso, todo ello con la anotación y valoración de nuestras fortalezas y debilidades.

– Realizaremos un listado de los hechos no discutidos y pacíficos.

– Otros sobre los que se plantea conflicto diferenciando esenciales de asumibles.

– Intentar cuanto antes averiguar el estilo de negociación del contrario.

– Listar, las fortalezas y puntos débiles de la parte contraria de la manera más objetiva posible (aquí aparecería la figura del “abogado del diablo”).

– Adelantar y tener previstas las posibles soluciones y concesiones que se podrían introducir durante la negociación.

– Todo esto se resume en un punto clave: prepara una negociación, mejor que si estuvieras en Sala. Servirá para cerrar una negociación exitosa o a tener tremendamente avanzado el juicio.

Derecho

Para todo este camino de preparación de la negociación, existen plantillas y fichas que nos pueden ayudar para no perder el guión del asunto: donde deberán recogerse datos y circunstancias como:

1 – Datos personales de nuestro cliente y contrario,

2 – Fechas límites a tener en cuenta (plazos procesales, pej)

3 – Elementos esenciales de nuestro cliente (intereses económicos, personales,)

4 – Pruebas con las que contamos hasta ese momento. (Testigos, documentos, etc) y las que podríamos tener más adelante.

5 – Jurisprudencia y legislación aplicable. A favor y en contra.

A partir de aquí podemos desarrollar fichas tan grandes y completas como queramos, mientras más datos tengamos, mejor iremos preparados para avanzar y solventar una negociación exitosa para nuestro cliente.