Martes, 03 octubre 2017

Las emociones en el proceso de negociación o cuando el abogado sabe dar las gracias

Un buen negociador siempre pone en juego sus aptitudes personales y emocionales al iniciar un proceso de acuerdo. No todo son técnicas, herramientas o estrategias; uno de los pilares claves para lograr el éxito de nuestras pretensiones es, sin duda, mostrar unas aptitudes (y actitudes) personales positivas y abiertas al acuerdo.

En un artículo publicado por la Universidad de Harvard sobre técnicas de negociación, se resalta la enorme importancia de saber dar las gracias. Lo que a simple vista puede parecer incluso un tanto obvio adquiere una dimensión clave cuando iniciamos una negociación, ya que las expresiones de gratitud tienen numerosos efectos positivos, como gestionar el estrés o reforzar las relaciones personales.

Las habilidades sociales en la negociación, especialmente en momentos tensos o de difícil salida, por ejemplo, tras detectar un “juego sucio” por parte de nuestro compañero, o encontrarse en un callejón sin salida por falta de cesión de ambas partes, pueden llegar a salvar el conflicto.

El ser capaz de dar las gracias va de la mano de la empatía, el saber ponerse en el lugar del otro para intuir qué es lo que espera en ese momento, qué desea y qué frase concreta va a hacerle tirar hacia un lado o hacia otro. La empatía es la capacidad que nos permite captar y comprender los sentimientos y las emociones del que tenemos delante, sin juzgarlo. Es una de las habilidades interpersonales más valoradas en liderazgo y aprendizaje, y extrapolable al ámbito de la negociación.

La empatía en la negociación debe enfocarse hacía el cliente y hacia el abogado contrario: cuanto más entendamos qué esperan realmente todos los implicados, tendremos mayores opciones de solucionar cualquier cuestión. Para ello, vaciamos nuestra mente de nuestros prejuicios y entendemos qué quieren, qué buscan con la negociación, y escuchamos para entrar en el marco de referencia de nuestro interlocutor. Es fundamental elegir las palabras con extremo cuidado, anteponiéndonos a su posible postura ante ellas, moderando incluso el tono y aquellas palabras que destacamos frente a otras.

Actuar con empatía puede hacer que la persona que tengamos enfrente reduzca el miedo y las suspicacias, cambiando nuestra relación de adversarios a compañeros.

No debemos dejar de lado la asertividad, la conducta que permite expresar adecuadamente nuestras pretensiones sin dejar de respetar el derecho o las razones de los demás. Suena bien, lo sabemos,  pero es tremendamente complicado lograr la excelencia en esta habilidad, requiere de un esfuerzo titánico, además de mucho trabajo y autocontrol emocional.  Muy a menudo, tendremos que decir “no”, tendremos que cuadrar nuestras pretensiones con las de nuestros clientes y con las del contrario, y conseguir que a su vez estas cuadren. Trabajando nuestra asertividad para poder “centrar el tiro” en este tipo de situaciones será posible conseguir mayores beneficios para todos los participantes en la negociación.

Como recogen Roger Fisher y Daniel Shapiro en su libro Beyond Reson; Using Emotions as You Negociate (Más allá de la razón), es fundamental expresar aprecio a lo que el contrario pretende transmitir a través de tres elementos: entender el punto de vista del que tenemos enfrente, encontrar mérito en lo que cada uno piensa, siente o hace, y comunicar nuestro entendimiento a través de palabras y acciones.

Si no aprendemos a gestionar todas esas emociones y a utilizarlas en beneficio propio, pueden llegar a reducir nuestra capacidad de actuar de modo inteligente.

No podemos dejar de tener emociones, del mismo modo que no podemos dejar de tener pensamientos. El reto se encuentra en aprender a estimular las emociones útiles en aquellos con los que negociamos, y en nosotros mismos.

 

Pilar Vilella LlopAbogada, periodista y secretaria de la Agrupación de Jóvenes Abogados del Ilustre Colegio de Abogados de Madrid.