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Para manejar una compañía de forma exitosa es necesario dominar las estrategias de negociación más convenientes a cada situación.
Saber negociar es importante en cualquier faceta de la vida, pero cuando hablamos de negocios se torna una habilidad indispensable. Aun para quienes poseen esta cualidad de manera innata, resulta imprescindible conocer y dominar las principales estrategias de negociación para poder aplicarlas según el contexto.
Manejarse en el mundo empresarial actual requiere de una completa preparación como la ofrecida por el Máster MBA Online en Dirección de Empresas de UNIR, que pone a disposición de los estudiantes nueve especialidades a elegir, así como un proyecto real de transformación digital.
La importancia de las tácticas de negociación
Cuando se necesita llegar a un acuerdo entre dos o más partes que tienen diferentes intereses es preciso recurrir a la negociación. Se trata de una destreza importante en el día a día de cualquier persona, pero fundamental si tienen responsabilidades al frente de una empresa.
Contar con habilidades de negociación es imprescindible para dedicarse al mundo empresarial, conociendo las tácticas de negociación que existen y cómo se aplican en cada situación. Dominar las estrategias de negociación reporta múltiples beneficios a la compañía, entre los que destacan:
- Resolver conflictos de forma eficiente y sin disputas.
- Mantener una mejor comunicación con todos los implicados.
- Lograr los objetivos de ambas partes.
- Fomentar la innovación, ya que en ocasiones es preciso aportar soluciones creativas para alcanzar acuerdos.
- Afianzar las relaciones con las demás partes involucradas en la negociación.
La importancia de las tácticas de negociación es determinante en el mundo empresarial, puesto que la rentabilidad de muchas compañías deriva de su capacidad para llegar a buenos acuerdos.
Principales estrategias de negociación
Las estrategias de negociación son herramientas fundamentales que, aplicadas con destreza, pueden conducir a resultados favorables para todas las partes implicadas. A continuación, se presentan cinco de las tácticas más relevantes y efectivas en el arte de la negociación:
Método Harvard
Es un método de negociación colaborativo que defiende alcanzar un acuerdo a través de la cooperación entre las partes. El método Harvard de negociación se basa en el principio de que ambas pueden obtener beneficios mutuos, buscando soluciones que satisfagan los intereses de todos los involucrados. Se caracteriza por la apertura, la transparencia y la voluntad de cooperar.
Ejemplo: dos empresas tecnológicas rivales deciden colaborar en el desarrollo de un nuevo software. En lugar de competir ferozmente, acuerdan compartir recursos y conocimientos, dividiendo equitativamente los beneficios futuros. Esta colaboración les permite reducir costos, acelerar el proceso de innovación y ampliar su cuota de mercado conjunta.
Estrategia competitiva
Es una táctica ganar-perder, puesto que una de las partes logra todos sus cometidos a costa de la otra. Implica, por tanto, la imposición de los intereses de uno de los negociadores sobre el otro.
Quienes optan por utilizar esta estrategia no temen el conflicto ni las repercusiones que puede tener pasar por encima de los intereses del otro. Por ello, es habitual que se empleen métodos de mucha presión e incluso un lenguaje agresivo.
Suele utilizarse en mercados muy competitivos, en los que la prioridad es obtener el servicio al menor coste posible.
Ejemplo: una empresa de construcción presenta una oferta agresiva para ganar un contrato en una licitación pública. Utiliza su experiencia y poder de negociación para presionar a los proveedores a reducir al máximo los costos, sin considerar necesariamente la relación a largo plazo con ellos. Aunque consigue el contrato, la relación con esos proveedores se deteriora por presionarlos a aceptar condiciones desfavorables para ellos.
Estrategia de cesión
Cuando se utiliza este método de negociación, se pospone la consecución de los objetivos propios para permitir que la otra parte en la contienda satisfaga los suyos durante un tiempo. No existe una renuncia a esos beneficios, sino simplemente una cesión por un período concreto.
La clave de esta táctica es la disposición a postergar los propios intereses, con la expectativa de recuperar las ventajas más adelante. Este enfoque es especialmente útil cuando una de las partes valora mantener la relación a largo plazo por encima de los beneficios inmediatos.
Ejemplo: un proveedor, en negociaciones con uno de sus clientes clave que enfrenta dificultades financieras, decide aceptar condiciones menos favorables a corto plazo. Ofrece descuentos y plazos de pago extendidos con la expectativa de que, cuando el cliente se recupere, la relación comercial se fortalezca y se retomen las condiciones originales o incluso mejores.
Estrategia de evasión
En ciertas situaciones, evitar la confrontación o una negociación directa puede ser la mejor opción. La estrategia de evasión se aplica cuando los costos de negociar superan los beneficios esperados.
Emplear esta táctica implica dar poca importancia a los resultados que se esperan obtener de la negociación, entendiendo que se perdería tiempo y dinero en resolver una contienda simple. Es por ello que su aplicación conlleva evitar los conflictos y buscar soluciones alternativas al proceso negociador.
Ejemplo: dos empresas de retail que venden productos similares en un mercado muy saturado deciden no involucrarse en una guerra de precios. En lugar de competir directamente, ambas optan por diversificar su oferta de productos y concentrarse en públicos diferentes, evitando así un conflicto que podría perjudicar a ambas.
Estrategia de transacción
En este caso, ninguna de las dos partes pretende lograr el máximo de sus intereses, sino que ambos ceden a los propósitos recíprocos, solventando de forma rápida y fácil la contienda.
La fundamentación de esta táctica se encuentra en la búsqueda de un término medio en el que ambas partes renuncian en ciertos aspectos para llegar a un acuerdo. En este caso, ninguna de las partes consigue el 100 % de sus objetivos, pero el resultado es satisfactorio para todos. Se trata de una estrategia útil cuando resolver la situación rápidamente es prioritario o cuando los negociadores son conscientes de que una solución perfecta es poco probable.
Ejemplo: dos empresas de transporte con rutas similares que compiten en el mismo mercado deciden reducir su lucha directa. En lugar de pelear por cada cliente, acuerdan compartir ciertas rutas y dividir los beneficios de manera equitativa, renunciando a una parte de su mercado en favor de una operación más eficiente y rentable
Dominar las tácticas de negociación es esencial para cualquier líder empresarial a la hora de garantizar la prosperidad y la competitividad de una compañía a largo plazo. Elegir la estrategia correcta en cada contexto y en cada momento, no sólo facilitará el logro de acuerdos beneficiosos, sino que también fortalecerá las relaciones comerciales y contribuirá al crecimiento sostenible de la empresa.
