Miércoles, 16 mayo 2018

Las marcas nos tocan 'la fibra sensible' para vendernos sus productos sin que nos demos cuenta

Las marcas están aprendiendo que, muchas veces, es necesario cambiar el foco de atención a elementos que pasan desapercibidos habitualmente. Se hace necesario hacer uso de las emociones para conseguir aumentar las ventas.

Cada vez más, los consumidores demandan más de las marcas. En líneas generales, esperan más, asumen mayor complejidad en la venta y, sobre todo, desean que todo se oriente a su perfil. Ofrecer información ya no vale, tener un eslogan adecuado ya no vale y centrarse en sólo algunas cosas ya no vale. Ahora, la complejidad es el centro, todo se ha vuelto mucho más enredado.

El establecimiento de vínculos entre clientes y empresas es necesario porque lo demandan los consumidores. No es sólo conocer una marca, no es sólo saber qué hacen las empresas, ahora los consumidores esperan una relación cercana. Todo esto se deriva tanto del crecimiento de las redes sociales como de los cambios generacionales que han traído los millennials. Todo ahora es muy diferente. Se hace necesario hablar en el lenguaje de las emociones y los sentimientos. Tenemos que establecer links con los consumidores actuales y potenciales. La generación de emociones por parte de las marcas es un deber. Últimamente, se están generando corrientes que vinculan el romanticismo con el éxito de las marcas, han nacido los lovemarksseguidores incondicionales de una marca.

Todo lo relacionado con emociones y sentimientos se ha convertido en un elemento fundamental que resulta clave, no solo para conectar con los consumidores, sino también para prever sus necesidades y comprender los elementos que diferencian las cosas que tienen éxito de las que no. La viralidad entra de lleno en este esquema: las posibilidades de viralizar un contenido correlacionan con la conexión entre el contenido y los consumidores.

Las posibilidades de viralizar un contenido correlacionan con la conexión entre el contenido y los consumidores. Lo emocional no solo explica la viralidad, sino que también explica otros efectos como la respuesta a campañas publicitarias o directamente las ventas

Lo emocional no solo explica la viralidad, sino que también explica otros efectos como la respuesta a campañas publicitarias o directamente las ventas.

Incluir la emoción dentro de una campaña genera un margen de beneficio más amplio que la inclusión sólo de la parte racional. Como ya saben los alumnos del Máster en Neuromarketing online de UNIR y como dijo Blaise Pascal: “El corazón tienen razones que la razón no entiende”.

Emoción y marca

Todos tenemos claro que, sea cual sea la situación, siempre hay un componente emocional. Además, se hace necesario conocer qué emociones existen ya en los consumidores y cuáles son las que la marca quiere despertar. Las conexiones emocionales son poderosas a la hora de motivar. Las emociones definen, en última instancia, aquello hacia lo que nos movemos, aquello hacia lo que hacemos. Las emociones están en nuestros objetivos y metas.

Neuromarketing

Se estima que el cerebro toma diariamente unas 100.000 decisiones del tipo de: qué vamos a comer, si nos quedamos en la cama un poco más, qué ropa nos vamos a poner mañana…, y además decisiones de compra. Se estima que el 90% de estas decisiones se toman de forma no consciente, es decir, emocional. Sólo el 10% de los procesos cognitivos ocurre a un nivel consciente, y muchos estudiosos del tema consideran esta cifra muy elevada. De aquí surge la idea de que lo emocional resulta mucho más importante de lo que hasta ahora habíamos creído.

 Se estima que el 90% de las decisiones se toman de forma no consciente, es decir, emocional. Sólo el 10% de los procesos cognitivos ocurre a un nivel consciente

Emoción y reacción

En la teoría de la emoción, cada emoción busca desencadenar una reacción particular: cada emoción genera su propia reacción. Las emociones son poderosas a la hora de motivar una determinada decisión, pero también tienen su lado oscuro. No todas las emociones consiguen la misma respuesta al mismo estímulo. Las marcas tienen que conocer, de antemano, la emoción que quieren disparar y los efectos que ésta va a desencadenar.

Por ejemplo, la felicidad genera una sensación que favorece que se compartan experiencias e incluso productos o información. Esto puede contribuir a que un determinado contenido se llegue a hacer viral. Sintiéndose bien, aumenta la probabilidad de que un consumidor acabe subiendo contenidos a su red social favorita.

La tristeza, sin embargo, fabrica un consumidor cercano. La tristeza favorece la empatía. Este es un recurso muy usado por las ONGs cuando generan contenidos.

La sorpresa y el miedo hacen que las personas se aferren a cosas seguras. El disgusto o el enfado reduce la flexibilidad de las personas convirtiéndolas en testarudas y difíciles de convencer.

Emoción y venta

Y la pregunta que todas las marcas tienen en mente es: ¿venden realmente las emociones? Son procesos mentales rápidos, las comunicaciones se perciben y se procesan hasta cinco veces más rápido por la vía emocional que por la racional, por lo que podemos deducir que es más ágil la toma de decisiones emocional. Por ello, las marcas, en estos momentos, están apostando por el contenido emocional para conseguir mejores resultados. Las campañas con alto contenido emocional fortalecen las relaciones con los consumidores y además contribuyen a lograr mejores resultados.