"Quizás un producto con forma de huevo era el secreto, pero no podían descifrarlo"

Lunes, 14 mayo 2018

Cómo encontrar clientes antes de desarrollar un producto: ¿qué fue antes: el huevo o la gallina?

¿Quién va a perder un minuto de su vida para escucharte hablar sobre un producto que aún no has desarrollado? Pero hay una pregunta aún más dramática, ¿cómo piensas encontrar clientes después de haber desarrollado un producto sin consultar antes qué les interesa? Es la gran disyuntiva a la que se enfrenta cualquier persona que está dispuesta a emprender. ¿Qué fue antes: el huevo o la gallina?

Para minimizar riesgos, y si no formas parte de una gran empresa que ya tenga clientela hecha y ventas aseguradas, (Apple, Nike, Volkswagen, Fagor, etc), es obligatorio buscar clientes antes de nada. No para ‘venderles la moto’, sino para ‘venderles su moto’.

El primer paso para desarrollar un producto es preguntar a un grupo numeroso de personas qué les interesa sobre la idea que propones, cuáles son sus problemas diarios y qué les hace falta solucionar”

El primer paso para ello es preguntar a un grupo de gente numeroso qué les interesa sobre el producto que propones, cuáles son sus problemas diarios y qué les hace falta solucionar. Son individuos que han intentado todo para encontrar una solución a sus problemas, pero no han podido resolverlos por su cuenta. Cuando encuentres a este tipo de personas, diseña un producto para que alivien su problema.

¿Por qué iban a estar dispuestos a contarme sus problemas?

Los clientes tienen tres motivaciones para acompañarte en el desarrollo de un producto:

1 – Queremos ayudar a los demás: los humanos somos felices cuando ayudamos a otros. Desarrollamos un sentimiento de pertenencia.

2 – Queremos parecer inteligentes: nos sentimos recompensados cuando conseguimos el respeto de los demás.

3 – Queremos arreglar cosas: Es la forma de demostrar nuestra influencia y sentirnos capaces, competentes y empoderados.

Steve Black, quien fuera CEO de JP Morgan, llama a este tipo de personas los ‘early evangelist’. En el libro ‘Desarrollo de Clientes’, editado por UNIR Editorial y orientado a los alumnos del Máster MBA online, los define como aquellos que “probarán la primera versión, por poco finalizada y fea que parezca, te enviarán largos correos no solicitados son listas de errores y sugerencias y después recomendarán tu producto a todo el mundo. […] Ven algo que podría ayudarles a aliviar su problema, por lo que, en realidad, cuanto te proporcionan toda esa información para que pongas en marcha una solución, están actuando en interés propio”.

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Van un paso por delante de los ‘earlyadopters’, que son las personas que compran cualquier producto novedoso simplemente para ser los primeros en tenerlo. Pero no te servirán para certificar que la idea es buena, simplemente, porque lo compran todo. Lo cierto es que siempre hay gente dispuesta a ayudar a alguien que tiene una idea que le facilitará su vida.

¿Dónde encuentro clientes que me quieran ayudar?

Si no tengo ningún producto similar ya desarrollado ni mi idea está centrada en un determinado nicho de mercado, es complicado encontrar clientes. Lo único cierto es que están ahí fuera y solo hay que saber llegar hasta ellos.

El primer círculo al que preguntar por posibles clientes es el de los amigos. Si no conoces a nadie del sector y tus contactos más cercanos tampoco, tal vez estés creando el producto equivocado. A estos amigos tienes que pedirlos que te presenten a otros de su red secundaria o a familiares que tengan el problema que quieres solucionar. Si interceden por ti, los entrevistados estarán más dispuestos a contestar.

Este primer acercamiento puede no ser suficiente para encontrar un número de clientes considerable. Una buena opción para ir un paso más allá es LinkedIn. Siempre habrá una grupo de personas interesadas en tu producto y te encaminarán a identificar más personas con las que hablar. La red social Quora también está diseñada para encontrar ayuda en el diseño de productos dirigidos al mercado de consumo, así como foros o comunidades online. Otro opción es ir al mundo real: acércate a un maratón para vender un producto para deportistas o a la montaña para diseñar ropa dirigida a esquiadores.

(Te interesa leer: Cómo encontrar trabajo rápido en LinkedIn después de acabar un MBA)

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Técnicas para entrevistar

Algunas preguntas que debes hacer a los potenciales clientes que te van a ayudar a desarrollar un producto, serían:

– ¿Utilizas alguna de estas herramientas/productos/apps para _____? (incluir cualquier actividad relacionada con tu producto; vg: dormir, planchar, hacer deporte…)

– Si tuvieras una varita mágica y pudieras hacer cualquiera de las cosas que no has podido hacer hoy, ¿Cuál sería? No importa si es posible o no, cualquier cosa?

– La última vez que hiciste _____, qué estabas haciendo justo antes de empezar? ¿Cuándo acabaste, qué hiciste después?

– ¿Hay alguna cosa más sobre ____ que debería haberte preguntado?

Hay que tener en cuenta que muchos clientes saben lo que necesitan, pero no saben lo que quieren. Es decir, no saben explicar muy bien qué les hace falta. Tu trabajo es cubrir esa necesidad, así como deducir qué tipo de anteriores soluciones no le dejaron satisfecho.

Muchos clientes saben lo que necesitan, pero no saben lo que quieren. Es decir, no saben explicar muy bien qué les hace falta. Tu trabajo es cubrir esa necesidad, así como deducir qué tipo de anteriores soluciones no le dejaron satisfecho.

En las primeras cinco entrevistas, encontrarás en torno a una persona verdaderamente entusiasmada con el producto que quieres desarrollar. Cuando lleves 10, aparecerán los patrones, es decir, ideas que repiten dos o tres personas con las mismas frustraciones, motivaciones o limitaciones. Si el número crece y no has encontrado ningún patrón, lo normal es que hayas escogido una audiencia demasiado amplia. Cierra el círculo. Cuando crezca el número de entrevistas, comenzarás a escuchar cosas que ya no te sorprendan. Es un indicador de que has terminado con las entrevistas: tienes a tus clientes y tus stakeholder definidos.

Desarrollo del PMV

Una vez la hipótesis está validada (hay gente dispuesta a comprar tu producto), comienza el desarrollo del Producto Mínimo Viable. Este producto no tiene por qué estar impecable ni tener todas las funciones. Conocerás más sobre él cuando los clientes empiecen a probarlo. Es el momento de aumentar la producción, ya con unas hipótesis con mucha más base. En el peor de los casos, si el producto no convence a los compradores, comienza de nuevo con las entrevistas y concibe un nuevo PMV para seguir progresando en tu negocio. La fórmula del éxito no existe, por lo que nunca se puede abandonar el Desarrollo de Clientes.

*Más información: Cómo crear los productos que tus clientes comprarán (Ed. UNIR emprende)

(Los alumnos del MBA de UNIR profundizan sobre el Desarrollo de Clientes en diferentes asignaturas del Programa Académico del Máster online MBA, como por ejemplo, en Gestión Estratégica de la Información. En ella aprenden a obtener ventajas competitivas de la información recopilada ya sea en entrevistas o a través de las redes sociales a Internet, una gran oportunidad para la captación de datos y la generación de nuevas oportunidades comerciales).