Jueves, 08 febrero 2018

Las habilidades del abogado negociador (I): la negociación Pre Sala

Cuando hablamos del proceso de negociación es inevitable pensar en un escenario en el que existe un conflicto que será objeto de solución a través de las técnicas y habilidades negociadoras. Sin embargo, diariamente realizamos innumerables interacciones en las que, sin existir conflicto alguno, los intervinientes actúan siguiendo las premisas de un verdadero proceso de negociación. Así  se alcanzan soluciones rápidas y satisfactorias a diversas situaciones que requieren de una determinada respuesta. 

En la actividad diaria del abogado litigante es clave la negociación Pre Sala, pues el éxito o fracaso de la misma se aboca a la continuación del conflicto ya en sede judicial. Lo desarrollado en la negociación previa puede tener un efecto directo en la vía jurisdiccional. Positiva o negativamente, pero efecto al fin y al cabo en función de nuestras habilidades o carencia de ellas.

Las habilidades personales y aprendidas que tenga el abogado negociador diferenciara de manera clara al abogado sin la formación adecuada. Esto inclinará el resultado de la negociación y del asunto al lado más “formado”. Todas estas técnicas y habilidades se ponen en práctica en el Experto Universitario en Técnicas de Litigación en Juicio de UNIR.

Problemas, objetivos, estrategias y escenarios

Simplificando lo que se espera de este tipo de abogado, debemos tener claro que cuando se negocia, uno no se enfrenta con personas sino con problemas. Cuando se inicia una negociación, además de marcar el objetivo a conseguir, hay que preparar bien la estrategia a seguir y contemplar múltiples escenarios de acción en función de las reacciones de tu opositor.

Derecho, abogado

Una de las principales cualidades del abogado litigante debe ser la extremada profesionalidad en la preparación del asunto. No sólo el tema en cuestión, la jurisprudencia y legislación aplicable al caso y demás elementos que afectaran al resultado perseguido. También a quién tengo enfrente, el Juzgado y jurisdicción que le vaya a ser aplicable, si conocemos pronunciamientos al respecto. Sabiendo a qué te enfrentas tendrás más seguridad a la hora de negociar.

El abogado negociador debe ser un buen comunicador y tener muy claro lo que quiere transmitir. Esta comunicación no sólo debe ser excelente, también aplicable y aplicada en función de los diferentes escenarios y los interpretes de la negociación.

Una de las principales cualidades del abogado litigante debe ser la extremada profesionalidad en la preparación del asunto”

Debe mirar al contrario a los ojos, leer sus reacciones y ser capaz de cambiar la comunicación en todo momento en función de las reacciones que perciba. Persuadir no es el objetivo, sino estar convencidos y convencer.

Procesar en poco tiempo toda la información

La empatía es esa cualidad que no solo debe formar parte del abogado litigante si no de cualquier persona, pero en el abogado negociador más. Ser empático, que no simpático, y poder desarrollar relaciones de confianza para crear entornos propicios para la negociación.

Esforzarse en amplificar el sentido común, la capacidad general de identificar  los problemas, reconocer la información significativa, buscar y coordinar los datos relevantes para hacerse una idea de la situación general y tomar las mejores decisiones. Esto es la capacidad de procesar en poco tiempo toda la información y detectar cuál es el problema que frena el acuerdo que queremos conseguir.

Por último, debe ser tremendamente creativo y tener capacidad de reacción ante los imprevistos como datos que no se tenían o documentos de última hora. Además, ser capaz de pensar en soluciones razonables cuando surgen problemas y situaciones únicas. El abogado negociador debe estar alerta, reaccionar rápidamente y sobre la marcha valorar los efectos.

 

(Primer artículo de una serie sobre lo que debe ser un buen abogado negociador litigante)