Diego Caldentey
El presidente del Consejo de Administración de March Private Equity, gestora de capital de riesgo de Banca March, protagonizó una nueva edición del ciclo VISION CEO en UNIR.
¿‘Gacelas’ frente a ‘elefantes’? El panorama empresarial muestra nuevos jugadores y reglas de juego en un contexto cada vez más dinámico y volátil. En este nuevo ecosistema empresarial, ¿están ganando las startups y los emprendedores tecnológicos disruptivos la carrera por la innovación a las grandes compañías, muchas veces pesadas aunque firmes, que siguen siendo los grandes referentes en el universo de las corporaciones?
A estas y otras preguntas respondió Juan Manuel Soto, presidente del Consejo de Administración de March Private Equity, gestora de capital de riesgo de Banca March, quien además reflexionó sobre el liderazgo, la gestión de equipos, la evolución de los bancos y el papel de las fintech, entre otras cuestiones.
Lo hizo en la última sesión de este año del ciclo VISION CEO, que emite la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR) para sus estudiantes del MBA online y para todo el público interesado en conocer la opinión de reconocidos referentes empresariales del país. Desde su óptica y experiencia, confesó que, “a la hora de hacer equipo, un líder debe saber rodearse de gente que sea mejor que él. No hay que tener miedo de hacerlo”.
Iñaki Ortega, profesor de la Facultad de Empresa y Comunicación de UNIR, junto a Juan Manuel Soto.
El encuentro, organizado por la Facultad de Empresa y Comunicación (FEC), fue moderado por Iñaki Ortega, economista y profesor de esta institución. La mesa redonda contó además con la participación de Agustín Clemente Moragón, farmacéutico; y de Susana Fernández, psicóloga. Ambos cursaron el MBA online de UNIR.
Soto analizó el mercado empresarial, al que se han incorporado nuevos e inesperados players, emprendedores ‘ligeros’ que surgen frente a proyectos ya consolidados y de gran envergadura. Sobre estas ‘gacelas’ (término al que se apela en la jerga empresarial para definir a proyectos más flexibles, ágiles y dinámicos principalmente vinculados a startups) señaló “que aún no se están imponiendo a los ‘elefantes’“.
Soto explicó que existen tres aspectos muy importantes a tener en cuenta que regulan ese tipo de competencia y el desembarco de los nuevos emprendedores financieros tecnológicos, conocidos como fintech.
Barreras de entrada
El presidente de March Private Equity dijo que el primer desafío que tienen que afrontar este tipo de proyectos nuevos y pioneros es el de la regulación por parte de los organismos públicos. “Luego está el valor añadido y, finalmente, ser rentable. En materia de regulación, está muy bien que una empresa pretenda sumarse de manera disruptiva al mercado financiero, para ofrecer un servicio y conseguir muchos clientes. Pero si ese servicio implica tocar el dinero de la gente, por ejemplo, ahí interviene el Banco de España, con una regulación muy estricta, a la que están sujetos cada una de las entidades que quieran disponer del dinero del cliente o prestarlo. Esta es una barrera de entrada importante”, aseguró el directivo, que cuenta con más de dos décadas de experiencia en gestión de activos financieros en entidades multinacionales como JP Morgan.
Agustín Clemente y Susana Fernández, estudiantes del MBA online de UNIR.
Para complementar su idea, agregó: “Algo que parecía que iba a ser muy común ha dejado de serlo: en su momento se pensaba que iban a entrar muchos jugadores para ofrecer métodos de pago por internet. Pero realmente no ha habido una disrupción como tal, aunque existen algunos que lo han hecho con éxito, como Bizum o Paypal. Pero la regulación en este sector es muy importante”.
Posteriormente se refirió a los profesionales que se dedican al asesoramiento financiero independiente: “Están regulados en España por la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV). Para operar y dar recomendaciones a los inversores deben cumplir también con requisitos muy estrictos. Por ejemplo, necesitan tener una formación, unos activos determinados y una trayectoria, y estar inscritos y aprobados por el regulador. Aquí ha habido más casos de éxito por parte de los agentes independientes, pero la actividad y su rentabilidad no suele ser tan alta porque tienen tantos requisitos de información que se les exige para tratar con sus clientes y documentar sus perfiles, que no es tan fácil tampoco”.
Al hablar de valor añadido, Soto manifestó que para que una nueva firma tecnológico-financiera o startup se haga un hueco en el espacio empresarial debe buscar “algún tipo de vertiente novedosa que le ayude a entrar”, y no es nada sencillo”.
Después abordó el tercer elemento indispensable que, desde su óptica, requieren para funcionar con éxito, que es la rentabilidad. Para mencionar algunas de las dificultades que suelen encontrar estos nuevos negocios, mencionó un tipo de segmento del mercado: el de los bancos por internet. “N26 o Revolut, por ejemplo, a día de hoy siguen sin ser rentables después de años de inversión. Tienen un público muy joven, que no quiere ir a las oficinas. Y aunque han hecho campañas muy agresivas y sus costes son bajos, están siendo subvencionados por sus propietarios, que son los fondos de inversión. Además, los bancos tradicionales tienen sus servicios online con los que compiten”.
“A los bancos los hacen las personas”
A continuación, Ortega recordó la amplia trayectoria profesional del invitado, que formó parte, por ejemplo, de la plantilla del gigante financiero norteamericano JP Morgan, y ahora lo hace en una firma asentada en nuestro país como Banca March. “¿Qué diferencias existen a la hora de trabajar en una empresa norteamericana y una española? ¿Hay una cultura americana y otra española en el sector bancario?”, preguntó el profesor de UNIR.
“Un buen líder debe contar siempre con profesionales con capacidades muy altas”, según Soto.
Soto respondió que “a los bancos los hacen las personas. Sí tengo muy claro que hubo un sector bancario anterior al estallido de la crisis de Lehman Brothers, en el período 2008-2010, y otro distinto después de esos años. En el caso concreto de JP Morgan, donde yo trabajaba entonces, tuvimos la suerte de contar con una persona como Jamie Dimon al frente. Él tenía muy claro que gestionar los riesgos era vital. Ya antes de esa crisis se preocupaba de que existiese un mensaje muy claro sobre la conducta de los bancos. Y después de 2010, más todavía. La banca americana poscrisis se tomó muy en serio la regulación, lo que dejó menos espacio para la improvisación. Desde entonces, todo va por un camino más estrecho y está más regulado”.
Siguiendo este concepto, y recordando aquel crash colosal financiero, afirmó que “tanto en Estados Unidos como en España hubo errores en la gestión del trato al cliente. Aquí tuvo más que ver la venta masiva de productos que no eran adecuados para los clientes, como el caso de las preferentes. Y en EE. UU. hubo un poco de todo… Hoy en día, en cuanto a culturas, existen diferencias y siempre las habrá. En el mundo latino, y concretamente en España, siempre somos menos dados a tener todo procedimentado. En Estados Unidos, sí, porque intentan mostrar cuál es la labor de cada profesional en cada momento, y por qué. En España se hacen bien las cosas, pero vamos un poco por detrás”.
Claves para alinear la cultura de la empresa con las necesidades de los clientes
Acto seguido intervino Susana Fernández, quien abordó el tema del “valor de las personas” dentro de la cultura de las empresas. Quiso conocer “qué claves se requieren para poder alinear esa cultura, la de los motores de una organización, con las necesidades de los clientes”.
Además de referirse a la cuestión vital de que un buen líder debe contar siempre “con profesionales con capacidades muy altas”, Soto también sostuvo que en los equipos es muy importante la diversidad. “Los líderes deben contar en las empresas con gente que piense de manera diferente. También, conseguir que cada uno de los integrantes de los equipos tenga claro su plan de carrera, de manera nítida. Cada persona debe tener sus aspiraciones y saber dónde puede estar dentro de uno, dos o cinco años en la empresa, y entender cómo encajar dentro del equipo”.
Soto protagonizó la última sesión del ciclo de 2023, que ha contado con importantes figuras del mundo empresarial.
Después habló de la necesidad de transparencia. “Es fundamental que todo el mundo pueda hablar a puertas abiertas, y que las opiniones de todos se escuchen y se tengan en cuenta. Es verdad que nunca se llega al consenso total, pero un líder debe explicar por qué razones decide ir por un determinado camino. No obstante, las decisiones pueden cambiarse, porque a veces el mercado obliga a hacerlo”.
En este sentido, consultado por Agustín Clemente sobre qué rasgos diferencian a un buen líder en el sector del asesoramiento financiero, el ponente destacó que “hay que demostrar a los clientes y al mercado que no tienes conflictos de intereses, y en conseguir qué es lo mejor para él. También hay que ser capaz de construir carteras y patrimonios que realmente permitan alcanzar los objetivos del cliente con soluciones internas y externas, que sepan que funcionan bien. Lo que los clientes no aceptan son sorpresas”.
Cómo conocer mejor a los clientes
Para conocer más a los clientes, precisamente, subrayó que en el sector del asesoramiento financiero en España “existen dos segmentos: el asesoramiento recurrente y el puntual. Para el primero hace falta que el cliente rellene el denominado ‘test de idoneidad’, que es muy completo (el asesor debe reflejar allí su historia, patrimonio global, su conocimiento financiero, y sus decisiones basadas en inversión, etc). En el puntual hace falta el ‘test de conveniencia’, que es más limitado. Después dependes de las personas. Hay que aspirar a convertirte en el asesor de cabecera del cliente, en crear una relación de empatía y confianza para que confíe en ti y que cuente sus cosas personales. Eso se consigue diciéndole lo que piensas y demostrando que defiendes sus intereses. Ahí es donde llegas al cliente de verdad”.
En este punto, Iñaki Ortega quiso conocer si en el mundo del asesoramiento financiero en la actualidad hay un cliente más exigente o irreverente. “¿Se quejan más o son más inteligentes y confían más en sus gestores?”, preguntó. Soto no dudó al responder que el cliente de hoy es “mucho más exigente. Antes no contaba con un nivel de información como el de ahora. El cliente inteligente es el que sabe separar lo que es el ruido de la realidad. Es muy bueno que coexistan asesores independientes y entidades financieras, porque cada tipo de cliente tiene su opción concreta”.
En otro tramo de la conversación, los participantes en el encuentro se interesaron en saber cómo el invitado interactuó a lo largo de su dilatada carrera profesional con grandes líderes internacionales del sector financiero. ¿Quiénes lo marcaron? Al recordar a algunos, manifestó que “en JP Morgan mi referente fue Jamie Dimon, porque siempre fue muy transparente. Motivaba a hacer bien las cosas. Hablaba siempre del client centric. Es decir, de tener siempre al cliente como prioridad, ya sea una persona física, de retail, en banca privada, pyme o corporación. Dimon me ha marcado mucho por su solvencia y su coherencia. Que alguien sea capaz de mantener una línea y también reconocer errores no es algo tan usual en este mercado. Destaco su honestidad y su coherencia”.
También confesó que otro de los grandes referentes en su vida fue Manuel Soto, su padre. “Fue el alma en este país de la auditoria Arthur Andersen. Cuando él entró a trabajar allí en 1960, eran tres empleados. Cuando la dejó en el año 2000 eran miles de personas. Bajo su mandato consiguió posicionar a la firma como referente en España y Europa, y convertirla en líder global en facturación. Me he encontrado posteriormente, a lo largo de mi carrera, con muchos consejeros delegados, presidentes, altos directivos o directores financieros de grandes compañías que presumían de haber trabajado en Arthur Andersen, destacando la cultura del esfuerzo, de la excelencia y de la ética aprendida allí, que les había permitido triunfar en la vida”.
Emprendedores y fuentes de financiación
Hacia el final del evento, teniendo en cuenta que el presidente de March Private Equity invierte también en startups, la egresada del MBA online de UNIR le pidió que diera algunos consejos que los inversores deben tener en cuenta a la hora de apoyar un emprendimiento. “Toda empresa nueva debe tener una propuesta de valor. El ser uno más no sirve. Nadie va a invertir en algo que no genere rentabilidad. Hay que diferenciarse realmente para captar el interés de un inversor. También es esencial para los inversores que los emprendedores sean capaces de identificar cuál es el público objetivo de sus proyectos, cómo llegar y a través de qué canales, saber bien cuál es el período en el que invertir para obtener una masa crítica, y diseñar un business plan para prever cuándo se podrá ganar dinero”, sostuvo.
Recomendó también a los inversores que se fijen en si los artífices de nuevos proyectos tienen realmente detrás un buen equipo: “La clave del éxito de las startups es la ejecución. Para ello hace falta equipo y que ese equipo sepa también escuchar. Por último, vuelvo al tema de la honestidad y la coherencia. Inversores y emprendedores deben saber mirar en el largo plazo, creando algo juntos, para entenderse mucho mejor”.
Un mundo que combina el trato personal con los conocimientos técnicos
Entre las reflexiones que dejó Soto, otra de las más destacas fue que el mundo de la gestión de activos y de la banca privada en el que está inmerso “es muy bonito, ya que combina el trato personal con el cliente (hay que aprender bien a escucharlo y a detectar sus necesidades) y el de los conocimientos técnicos, porque obliga a conocer muy bien el mundo financiero”, concluyó el invitado.
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