UNIR Revista
El embudo de ventas define las fases por las que pasa un usuario en una web, desde un primer contacto hasta que realiza una compra y nos recomienda a otros posibles clientes.
Desde que un usuario tiene la necesidad de realizar una compra hasta que acaba haciéndolo en una página web y recomendando nuestros productos realiza un recorrido que pasa por diferentes fases. Ese particular camino se denomina funnel de ventas o embudo de conversión. Tenerlo bien analizado contribuye a mejorar las ventas de un e-Commerce.
El funnel de ventas de un e-Commerce es una metodología empleada en marketing digital que define las etapas por las que pasa un usuario desde un primer contacto hasta que realiza una compra, contrata un servicio o se registra. Se enmarca dentro del denominado inbound marketing y su nombre es una metáfora visual del recorrido que realizan los potenciales clientes desde que no nos conocen de nada hasta que finalizan comprando en nuestra tienda online; a medida que avanzan se van perdiendo usuarios y, por lo tanto, se estrecha cada vez más.
Las 5 fases del funnel de ventas
En un funnel de ventas lo habitual es diferenciar cinco etapas diferentes:
Captación
El punto de partida es despertar el interés de nuestros potenciales clientes. Para ello, es necesario definir previamente cuál es el target al que nos queremos dirigir (nuestro buyer persona) y definir las estrategias a implementar. Puede hacerse a través de contenido atractivo y de calidad en las redes sociales, un código promocional para un descuento, email marketing… El objetivo es dar a conocer la marca y/o productos o servicios, captar la atención de los usuarios para que interactúen con nuestra web y pasen a la siguiente fase del embudo.
Activación/prospecto
En esta fase es necesario analizar, clasificar y segmentar a los visitantes iniciales a una web, denominados también como prospectos o leads. Es importante saber identificar en qué etapa del funnel se encuentra el lead para ofrecerle una estrategia que sea de su interés y decida continuar “el viaje”.
Oportunidad/retención
Etapa crucial para que los potenciales clientes continúen en el embudo. Para ello es importante mostrarle aquellos productos o servicios que sean de su interés, los más relevantes, para convencerlos de que son su mejor opción frente a la competencia. Una opción, por ejemplo, son reseñas en la tienda online sobre la experiencia de usuarios satisfechos o una entrada en el blog sobre los beneficios de tus productos.
Conversión y venta
Momento en el que un potencial usuario se convierte en cliente real al realizar su compra. En este momento de conversión es importante facilitarle la gestión para que sea sencilla, rápida y con el menor número de pasos posibles. Ofrecerle varias opciones de pago, pasarelas reconocidas que le transmitan confianza o gastos de envío gratis a partir de una determinada cantidad son estrategias que redundan en una experiencia de compra satisfactoria.
Posventa
La relación con un cliente no finaliza tras una transacción. Lo aconsejable es lograr su fidelización para que repita y se convierta en nuestro prescriptor recomendándonos a otros usuarios. Por eso, en esta etapa del embudo hay que establecer estrategias del tipo email marketing ofreciéndole descuentos de fidelización, promoviendo el cross-selling (venta de productos relacionados) u ofreciéndole contenido exclusivo.
¿Cómo mejorar el funnel de ventas de un e-Commerce?
Un buen funnel de ventas contribuye a mejorar nuestros resultados, incrementar la tasa de conversión, enriquecer la base de datos y reducir la tasa de rebote. Para que realmente sea efectivo es importante adaptar el contenido y las acciones a cada una de las etapas. Entre los consejos para mejorar el funnel de ventas de un e-Commerce, señalar:
Analizar la audiencia y el tráfico web
Cuanto más sepas de tu audiencia más efectivo será el embudo de ventas, ya que podrás establecer una estrategia adaptada a sus necesidades, gustos e intereses. Tener claro el buyer persona contribuye a una mayor personalización y un tono de comunicación más ajustado al público al que nos dirigimos. Además, es importante analizar el tráfico de tu web para determinar cómo aterrizan los usuarios en ella y su proceso hasta que realizan una compra.
Contenido relevante
Es uno de los puntos diferenciadores frente a la competencia, especialmente en las primeras fases del embudo. Ofrece un contenido diferenciado y de calidad en tu blog, página web y redes sociales para “seducir” a tu público objetivo y lograr que visiten después el e-Commerce. Combina los artículos con fotografías con los vídeos, las infografías o los pódcast en los diferentes canales.
Web bien estructurada
Su diseño, estructura y SEO juegan un papel relevante tanto para obtener un buen posicionamiento como para lograr que un usuario no abandone el embudo, algo que puede suceder si, por ejemplo, tarda demasiado en cargar. Una buena descripción de los productos de la tienda virtual que incluyan opiniones de otros usuarios, así como una pasarela de pago rápida y con garantías de seguridad, son otros dos puntos a tener en cuenta.
Email marketing
Un canal que permite una conexión directa tanto con futuros usuarios como con los que ya lo son. Importante personalizar lo máximo posible (no es lo mismo dirigirse a alguien que no nos conoce que a un usuario que ya nos ha comprado cuatro veces).
Monitorización y análisis
Las métricas periódicas son fundamentales para determinar si se están cumpliendo los objetivos, determinar dónde se producen más conversiones y si es necesario hacer alguna modificación.
Para trabajar bien el funnel de ventas es aconsejable utilizar softwares adecuado como HubSpot y Google Analytics, así como tener claras las particularidades de este canal de negocio, una especialización que viene de la mano con formaciones como el Máster en e-Commerce online de UNIR.
