Cómo convertir a un extraño en cliente | Foro de Empresas 4.0

UNIR Revista

Es preciso cambiar las reglas del juego. Se trata de meterse en la piel del usuario, ver qué necesita, y no preocuparse por vender sino por ayudar. Las estrategias de inbound marketing en un mercado competitivo apuntan a ello.

Cómo “vender sin vender”, cómo meterse en la piel del cliente para darle justo lo que necesita… estas son algunas preguntas que tratan de responder las estrategias de inbound marketing en un mercado cada vez más competitivo.

“Inbound  marketing, estrategias e impacto en el mundo empresarial” fue el tema de la última edición del Foro Empresa 4.O de UNIR. En esta edición tuvimos la suerte de contar con estos especialistas:

• Mariano “Nano” Lamberti, Consultor de Inbound Marketing y Cofundador de la agencia Sincro
• José Martín, emprendedor y Socio Fundador de Minimalismbrand.com
• Beltrán Gutiérrez, Manager en B2B, Fundador de Comefruta.com, y profesor asociado de marketing digital en distintas escuelas de negocios.

El evento estuvo coordinado por Carmelo Encinas, director del Foro ‘La construcción de la opinión pública’. Fue moderado por Bosco Martín Algarra, director de Contenidos de Activos Digitales de UNIR.

“El reto es enamorar a un público saturado de ‘infoxicación’  (exceso de mensajes por todo tipo de canales) y por el carácter intrusivo de las marcas”. Así define Nano Lamberti el cometido del inbound marketing.

El público no lee, escanea

Se trata de poner en valor diferentes técnicas de marketing digital para lograr que “un desconocido se convierta en cliente fiel, primero, y promotor entusiasta de la marca, después”. El reto es ambicioso por dos razones: por la saturación del mercado y por los nuevos hábitos del público  (“no lee, escanea”). Por eso resulta francamente difícil reclamar su atención.

Se trata de meterse en la piel del usuario, y no preocuparse por vender sino por ayudar

Es preciso “cambiar las reglas del juego” advierte Lamberti. Se trata de “meterse en la piel del usuario, ver qué necesita, y no preocuparte por vender sino por ayudar”. Una mentalidad diferente que debe estar presente en el proceso de funnel o embudo de conversión.

Una de las tendencias preponderantes del inbound marketing es “deleitar al cliente”. En este sentido, Lamberti pone dos ejemplos de iniciativas de éxito.

Dos formas de “vender sin vender”

1. Decathlon no ofrece todo sus productos en bloque en su web sino que tiene una estrategia específica para cada deporte, con sus blogs especializados (basket, boxeo, artes marciales, surf etc), llamados Decablogs, dirigidos a públicos específicos, y un estilo personalizado (incluyen un post que firma el dueño de la tienda e invita al usuario a conocerle personalmente).
2. O el caso de Zankyou, Todo lo que necesitas para tu boda, web que cuenta con 350.000 novios registrados al año y más de 50 millones de visitas anuales y que ofrece todo tipo de herramientas para las nupcias –lista invitados, traje, viajes, iglesia etc,- .

La transparencia es rentable

La estrategia de e-commerce creada por José Martín en su empresa Minimalismbrand.com, especializada en pequeñas carteras con monedero y tarjetero, gravita en torno a la transparencia. Este es uno de los aspectos más llamativos de una empresa. La cual, en menos de siete meses, ha vendido 6.000 carteras en España y parte de Sudamérica.

Inbound  marketing, estrategias e impacto en el mundo empresarial. Foro Empresa 4.O de UNIR.

En su blog hablan de sí mismos a pecho descubierto: cómo crearon Minimalismbrand.com, la evolución de la empresa o lo que factura al mes.

“Incluso si tenemos errores los contamos” subraya Martín, decidido a no tener secretos con el cliente. Esa apuesta es inédita en las e-commerce españolas. “Le estamos diciendo al cliente que detrás de Minimalismbrand.com hay seres humanos, que reconocen sus fallos y que están trabajando para solventarlos”. “Es arriesgado sí, -reconoce José Martín- pero genera confianza”·

No entendemos inbound marketing si no medimos

Para Beltrán Gutiérrez, que puso en marcha Comefruta.es, -portfolio de 300 productos de frutería online-, la clave es la medición. “No entendemos inbound marketing si no medimos”. Su regla de oro es todo lo que se puede medir se puede optimizar. Por esa razón, Comefruta.com no invierte en diseño sino en medición y métricas.

Y el objetivo no es conseguir tráfico a toda costa sino llegar al público adecuado. El secreto -subraya Gutiérrez- es conseguir que “sea él quien me encuentre a mí y no al revés”.

El marketing no es sino un reflejo de la relación humana observa Gutiérrez. “En la vida normal, das antes de pedir, pero cuando tienes un problema sabes que el que te recibió y te atendió desinteresadamente te puede ayudar”.

El público objetivo se debe sentir tratado como un rey o una reina.

Yolanda Rodríguez Luengo, directora del Máster en Marketing Digital de UNIR, preguntó a los ponentes por los ingredientes que no deben faltar en un buen contenido. Estas fueron sus respuestas.

José Martín: Que tenga algo relevante para el usuario.

Nano Lamberti: Que sea diferente y que llegue al usuario a través de formatos diferentes. Texto, video, podcast, combinados entre sí y reutilizados.

Beltrán Gutiérrez: Que al leer o ver el contenido el público objetivo se sienta tratado como un rey o una reina. Para eso es fundamental tener un buen estudio del buyer persona, conocer las necesidades de tu cliente potencial, los hábitos de navegación etc.

Respecto a las pautas para producción de vídeos -respondiendo a una pregunta de Isabel Azcárraga, directora del Departamento de Audiovisuales de UNIR- José Martín subrayó que el vídeo en youtube es una herramienta eficaz de marketing. Minimalbrand.com hace un vídeo diario, desde hace 700 días. “Todo el mundo consume vídeo y hay que llegar hasta dónde está todo el mundo”.

Las marcas que no cuentan historias no conectan y si no conectas no vendes.

Nano Lamberti subrayó que la tendencia de la BBC es contar microhistorias en videos y éste estilo de contar es más adecuado en el siglo XXI para conectar. “Las marcas que no cuentan historias no conectan y si no conectas no vendes”.

Y una forma de optimizar el trabajo audiovisual es “reconvertir el mensaje de vídeo en un texto escrito y éste en un audio para podcast”, de suerte que se multiplique el contenido “en distintos soportes para llegar a distintas audiencias y en distintos momentos de la semana”.