UNIR Revista
El director académico del Máster de Formación Permanente en Dirección y Gerencia de Oficina de Farmacia de UNIR repasa el entorno de cambios y de oportunidades en el que se encuentra el mercado farmacéutico, y el papel de estos profesionales como agentes sanitarios y como empresarios.
Cuevas define a las farmacias como un servicio de colaboración público-privada totalmente regulado desde el punto de vista sanitario y profesional. Un servicio presencial que, desde su punto de vista, jamás desaparecerá tal cual lo entendemos actualmente, porque los farmacéuticos que atienden a los ciudadanos representan al consejero de salud más importante en el entorno de proximidad del paciente.
Y porque son conocedores del componente histórico y familiar de cualquier usuario, aspecto “muy importante”, subraya Cuevas, farmacéutico de profesión además de docente, para garantizar un correcto uso de los medicamentos y una buena gestión de las diversas patologías crónicas del individuo.
PREGUNTA: ¿Dónde está la frontera entre la figura del farmacéutico como agente sanitario y como empresario? ¿Es recomendable que los farmacéuticos emprendan su propio negocio?
RESPUESTA: Realmente no existe una frontera. El farmacéutico asegura el servicio sanitario como consejero de salud y la gestión de ese servicio debe orientarse a la rentabilidad que garantizará el sostenimiento de este modelo de servicio, tanto en el presente como en el futuro.
La farmacia es un modelo de negocio que en España está regulado por el Estado y, por tanto, las aperturas de farmacias no son libres, se rigen por todo lo que está establecido en la ley de ordenación farmacéutica. Para poder acceder a la titularidad de una nueva farmacia se han de reunir un conjunto de méritos baremados y que se someten a un concurso abierto. En el caso de compra de una farmacia ya existente, hay que contemplar tanto los aspectos económicos como de autorización sanitaria.
P: ¿Qué se entiende por éxito en la gestión de una oficina de farmacia? ¿Y cómo puede conseguirse?
R: Una forma de medir el éxito de una farmacia podría ser a través de la fidelidad de los pacientes/clientes y a través del incremento del número de usuarios. Ambos aspectos son consecuencia de una correcta gestión tanto de los elementos inherentes a la profesión, como a los puramente empresariales.
P: ¿Cómo se incrementa el valor de mercado de una farmacia?
R: El valor de la farmacia se incrementa entre otros aspectos mediante el incremento del número de usuarios/pacientes, así como de los servicios ofrecidos. Al optimizar esa gestión se incrementa la rentabilidad de la farmacia.
P: ¿Qué medios se utilizan para generar tráfico a una farmacia? ¿Cómo se puede fidelizar a los clientes?
R: Mediante cualquier acción que conduzca al incremento de la calidad del servicio prestado tanto desde el punto de vista sanitario, como comercial, y para ello hay que apoyarse en:
- Herramientas de gestión farmacéutica, como pueden ser la formación continua de los RRHH de la farmacia, el respeto y cumplimiento de los procedimientos normalizados de trabajo de la misma o el consejo farmacéutico. Este asesoramiento sirve para que los pacientes reciban por parte del profesional conocimientos sanitarios cualificados.
Consejos que pueden servir a los ciudadanos para conocer síntomas en menores de edad, para prevenir y detectar efectos adversos o para identificar las dosis idóneas de un medicamento. También para realizar un correcto seguimiento farmacoterapéutico o para adquirir hábitos saludables que redunden en su calidad de vida.
- Herramientas de naturaleza comercial, como la existencia de un plan de marketing, políticas de precios atractivas o sistemas de fidelización de pacientes. Un plan de fidelización puede, por ejemplo, diseñar e impulsar una app móvil específica en la que se acumulen puntos intercambiables en un futuro por productos de venta libre o de consumo que se puedan vender en farmacias.
También se puede ofrecer información al paciente sobre cuidados o patologías de su interés, o descuentos en ciertos productos (no medicamentos). Un buen plan de fidelización ha de ser dinámico y ha de transmitir la sensación de que la farmacia está viva y de que ofrece algo diferente al resto de farmacias, parafarmacias o centros comerciales.
P: ¿Qué tipo de cambios se están produciendo en el mercado farmacéutico? ¿Crece todo lo esperado?
R: El mercado de la farmacia cambia en la medida en que la regulación lo permite. Por ejemplo, actualmente existe una reivindicación por parte de la farmacia comunitaria para ser miembro activo en la dispensación de medicamentos especializados, que se realiza en los hospitales.
Por lo tanto, el crecimiento o decrecimiento de las ventas de los medicamentos y productos regulados depende de la prescripción médica y de la regulación de precios fijada por el Estado. La farmacia debe por ello actuar de forma ágil en todos los productos de salud no regulados, donde se compite con otro tipo de establecimientos que se rigen por normas de libre mercado.
P: ¿Para qué prepara el Máster en Gestión de Oficina de Farmacia?
R: El Máster permite al profesional obtener los conocimientos necesarios para abordar todos los puntos anteriormente descritos y complementa de forma continua la formación del farmacéutico para garantizar la viabilidad de la farmacia.
P: ¿Qué destacaría de esta titulación? Plan de estudios, claustro, metodología…
R: Esta titulación es claramente diferenciadora por la presencia de un claustro de profesionales en activo en sus respectivas farmacias, y que han complementado su experiencia durante años en empresas o instituciones que venden productos o servicios a las farmacias. Las materias que se imparten responden a la experiencia real actualizada del día a día de la industria y de la farmacia.
P: En el proyecto final del Máster, el estudiante preparara y describe un plan de negocio y de marketing sobre un supuesto práctico de una oficina de farmacia. ¿Qué tipo de trabajos ha visto hasta ahora? ¿A los estudiantes les gusta este módulo? ¿Por qué ese perfil práctico del trabajo final?
R: Este será el primer año en el que se exija un TFM. Entendemos que representa la expresión más próxima de la realidad a la que se tendrá que enfrentar un profesional farmacéutico que quiera comprar una farmacia, que afronte una apertura, o que desee actualizar sus conocimientos para enfrentar los desafíos de mercado actuales, como son las grandes superficies, la venta online en aquellos productos no regulados, así como el mantenimiento del Sistema de Gestión de Calidad que la normativa de ordenación farmacéutica exige.
Aprende a dirigir una farmacia
El Máster en Gestión Farmacéutica de UNIR enseña a dirigir una farmacia no solo como un dispensador de fármacos, sino como un negocio de valor añadido. Aporta los conocimientos y las herramientas necesarias para incrementar el valor de la farmacia a través de los medios más innovadores de generación de tráfico, herramientas de fidelización y ventas online y offline.
Francisco Javier Cuevas es director académico de este posgrado. Cuenta con una sólida experiencia en el sector sanitario como directivo en el campo de marketing, ventas y dirección en compañías referentes del mercado de la industria farmacéutica y del sector hospitalario.
