UNIR Revista
El modelo de ventas circular o flywheel garantiza un crecimiento exponencial gracias a la satisfacción del cliente y reemplaza al tradicional embudo de ventas (funnel).
En un mercado digitalizado y altamente competitivo, el marketing debe adaptarse continuamente a las necesidades y características de los clientes. Un ejemplo es el modelo flywheel, que se convierte en un gran aliado del crecimiento exponencial de las marcas utilizando la satisfacción del cliente como motor del éxito.
Por ello, se estudia en profundidad tanto en el Grado en Marketing online como en el Máster en Marketing Digital online, ambos de UNIR.
¿Qué es el flywheel?
Con el objetivo de adaptarse a las nuevas tendencias de marketing, el flywheel es un modelo de crecimiento en el que se prioriza la satisfacción del cliente, centrando en él las estrategias de publicidad y ventas, y apoyándose en su complacencia para impulsar la evolución de una empresa.
Este modelo reemplaza al tradicional embudo de ventas (funnel) por un volante de inercia (flywheel), proponiendo un ciclo continuo en el que los consumidores satisfechos se convierten en promotores de una marca y generan nuevas oportunidades de negocio.
En consecuencia, este tipo de estrategias enfatizan la retención, el boca a boca y la fidelización del público para generar un crecimiento sólido y sostenido en el tiempo.
Fue popularizado por la compañía estadounidense de software HubSpot basándose en la idea de que los clientes satisfechos generan movimiento a los negocios a través de sus recomendaciones, lealtad y engagement, lo que posibilita un crecimiento orgánico. Este papel de pioneros hace que el inbound marketing de HubSpot se haya convertido en un referente en el sector.
Flywheel vs. funnel
A diferencia del embudo de ventas tradicional (funnel), el flywheel consiste en un modelo circular que enfatiza la importancia de la satisfacción del cliente y la retención, mientras que el modelo clásico tiene una progresión lineal que se centra en convertir a un potencial cliente en un consumidor con un proceso que finaliza tras la compra.
Aunque ambos se centran en la satisfacción del cliente, esta se prolonga tras la compra en el caso del flywheel para conseguir que sea promotor de la marca y eso atraiga a nuevos clientes. Así:
- El embudo de ventas, mediante estrategias como el funnel pirata, tiene como objetivo adquirir nuevos consumidores, dejando en un segundo plano la satisfacción del cliente.
- El modelo circular considera la satisfacción más rentable y, para eso, potencia la fidelización.
Esto hace que, con el funnel, el crecimiento sea lineal, mientras que con el flywheel se convierte en exponencial. Teniendo esto en cuenta, lo ideal para cualquier empresa es combinar ambos modelos y emplearlos en distintas fases del proceso de marketing.
Beneficios del flywheel
Entre los principales beneficios del flywheel destacan:
- Crecimiento orgánico: crea un ciclo de ventas que se retroalimenta con la promoción de los propios clientes y que se convierte en exponencial con el paso del tiempo.
- Lealtad: la experiencia satisfactoria impulsa la fidelización y la retención de los clientes para futuras compras y, del mismo modo, promocionan la marca.
- Costes: la retención es más rentable que la adquisición de nuevos clientes (CAC) y, por lo tanto, se reducen los costes de marketing.
- Reputación: las recomendaciones y reseñas de los clientes mejoran la reputación e imagen de la marca, fortaleciendo las relaciones con el público.
- Feedback: la información que reciben las marcas es constante y eso les permite adaptar sus estrategias a las diferentes circunstancias.
- Equipos: fomenta la colaboración entre los departamentos de marketing, ventas y atención al cliente garantizando un proceso de compra fluido.
¿Cómo funciona el flywheel?
Como su propio nombre indica, el funcionamiento del modelo flywheel se basa en una rueda girando que impulsa las ventas a medida que los clientes fidelizan su relación con la marca.
Se compone de tres fases:
- Atracción: estrategias de atracción de potenciales clientes a través de contenido y experiencias relevantes. El inbound marketing, el marketing de contenidos, el SEO y las redes sociales son herramientas fundamentales de esta fase.
- Interacción: los usuarios se involucran con la marca de forma significativa y esta, por su parte, se enfoca en facilitarles el proceso de compra y la relación con ella. El departamento de ventas y el servicio de atención al cliente son cruciales para construir relaciones sólidas.
- Deleite: en esta etapa del flywheel es clave superar las expectativas del cliente para garantizar su satisfacción y lealtad. De este modo, se convierten en promotores de la marca, impulsando el crecimiento a través de recomendaciones y referencias positivas. Las principales estrategias de este punto son la atención personalizada, la construcción de comunidades o el servicio posventa.
En general, la energía que las marcas invierten en satisfacer a sus clientes se transforma en un impulso de su propio crecimiento, de modo que, cuanto más satisfechos estén los clientes, más energía generarán y, así, el flywheel girará más rápido.
Del mismo modo, cualquier obstáculo que dificulte la experiencia del cliente genera fricción, lo cual ralentiza el flywheel. Por eso, es crucial cuidar todo el proceso para maximizar el crecimiento y garantizar una evolución eficiente y sostenible.
Ejemplos de flywheel
Con estas estrategias, el modelo circular se puede aplicar a todo tipo de marcas y negocios. Estos son algunos ejemplos de flywheel:
- Fase de atracción:
- Colaboración con influencers.
- Publicación de anuncios segmentados en redes sociales.
- Creación de contenido de calidad en redes sociales.
- Oferta de descuentos y promociones de lanzamiento.
- Aplicación de SEO para generar tráfico orgánico.
- Fase de interacción:
- Personalización de correos electrónicos con recomendaciones basadas en el historial de compra.
- Implementación de un chatbot que resuelva dudas en tiempo real.
- Prueba gratuita con funciones limitadas.
- Uso de un CRM para personalizar la experiencia de compra.
- Sistema de compra online muy fácil de usar.
- Fase de deleite:
- Programa de recompensa por siguientes compras.
- Experiencias memorables a través de eventos exclusivos.
- Programa de lealtad para acumular puntos.
- Promociones posventa.
- Creación de una comunidad de usuarios.
- Beneficios por recomendación a nuevos clientes.
Estos ejemplos muestran cómo aplicar estrategias para un modelo de flywheel exitoso. En todos los casos, lo esencial es asegurar la satisfacción del cliente y generar experiencias positivas que lo conviertan en promotor de la marca.
¿Cómo aplicar el modelo flywheel a una estrategia de marketing?
Para adaptar el modelo flywheel a una estrategia de marketing, el primer paso es comprender el funcionamiento e importancia de cada una de sus fases, teniendo en cuenta que el cliente es el centro de todas las acciones y que eliminar cualquier fricción permitirá que la rueda gire con éxito. Para ello, hay que:
- Atraer clientes potenciales mediante estrategias efectivas y de calidad. Es preciso analizar si se adapta mejor el inbound marketing o el marketing de contenidos, trabajar el SEO y las redes sociales, y considerar una inversión en publicidad (con campañas de SEM, por ejemplo).
- Fidelizar a los clientes para que confíen en la marca y la tengan como referencia. Algunas estrategias en este punto son la automatización del marketing, las pruebas gratuitas, los descuentos por primera compra o los programas de lealtad, entre otros.
- Convertir a los clientes en embajadores de la marca con reseñas y testimonios, y potenciando el contenido generado por el usuario (UGC).
Una vez que se han implementado estrategias optimizadas en las tres fases del flywheel, también es necesario:
- Identificar puntos de fricción que puedan frenar el movimiento de la rueda de ventas.
- Medir los resultados para analizar el éxito de las acciones y poder ajustarlas en consecuencia.
