Los hoteles son el ejemplo más claro de aplicación del yield management: la misma habitación puede tener diferentes precios a lo largo de la temporada o costar diferente a dos clientes la misma noche.
El yield management (término que se podría traducir como gestión del rendimiento) es una técnica de gestión que consiste en aplicar tarifas diferentes a los bienes y servicios en función de la demanda. Esta forma de fijar los precios implica que por un mismo producto o servicio los clientes puedan llegar a pagar diferentes precios según el canal de distribución por el que accedan a ellos o el momento en que realicen su compra.
Para aplicar correctamente el yield management es necesario que la empresa conozca y sepa anticipar el comportamiento de sus consumidores. De ese modo, podrá fijar el precio óptimo en cada momento con la finalidad de lograr la máxima rentabilidad a su negocio.
Mediante el análisis de datos de campañas anteriores y el estudio de las tendencias en su sector, los gestores pueden anticipar la demanda que tendrá su producto en un momento dado y fijar el mejor precio en consecuencia.
Sectores donde se aplica el yield management
Suelen utilizar la técnica del yield management sectores que tienen un inventario de productos perecederos y finitos (como habitaciones de hotel, coches en alquiler o asientos de un avión), que se caracterizan por variar mucho los precios en función de la oferta y la demanda, y en los que, además, diferentes clientes están dispuestos a pagar distintos precios por el mismo producto.
El ejemplo clásico es el sector hotelero. Una misma habitación de hotel en un destino de playa puede tener un precio muy bajo si reservamos una noche entre semana y en temporada baja, precio que puede duplicarse o hasta triplicarse si la reserva se realiza en plena temporada alta de verano. Lo que permite el yield management a los gestores hoteleros es controlar sus tarifas en tiempo real, con lo que consiguen maximizar el precio de las habitaciones en los momentos en que tienen más demanda que oferta, y alcanzar la máxima ocupación del establecimiento cuando la oferta es mayor que la demanda.
Además de en hotelería, el yield management también se emplea en otros sectores, como:
Alquiler de coches
Las compañías de alquiler de vehículos aplican la revisión de precios en función de las reservas, la temporada, la flota disponible, o incluso, donde se recoja y entregue el turismo —si es en localizaciones diferentes, el precio subirá—.
Vuelos
Las compañías aéreas fueron las pioneras en aplicar la estrategia del yield management a finales de los años 70 del siglo pasado, cobrando tarifas diferentes para un mismo vuelo dependiendo del momento en que se compre:
- Billetes a precios más bajos para las reservas realizadas con varios meses de antelación al vuelo.
- Precios que van subiendo conforme se acerca el día del vuelo.
- Ofertas especiales de última hora.
Conciertos y eventos deportivos
En el sector del ocio también acostumbra a utilizarse las técnicas y herramientas del yield management. Pasa con las entradas para un concierto, siendo la ubicación del asiento o el momento en que se realiza la compra —con antelación por Internet o en taquilla el propio día del espectáculo— los factores que influyen en el precio de la entrada.
Conocer y dominar la estrategia del yield management es uno de los contenidos incluidos en el plan de estudios del Máster online en Revenue Management de UNIR. Una formación a través de la cual los alumnos aprenden a vender el producto correcto al cliente adecuado en el momento justo y al precio óptimo. Este posgrado les facilita salidas laborales en los sectores de turismo, ocio y retail, habilitándoles para trabajar como revenue manager, director de hotel, consultor de hostelería, key account manager o director comercial, entre otros puestos.
