UNIR Revista
Las decisiones de compra están cada vez más influenciadas por las emociones, apelando a los sentimientos del consumidor más allá de las características de un producto o servicio.
En un mundo lleno de mensajes y publicidad, las marcas buscan nuevas formas de conectar con sus clientes. Conocer sus sentimientos y valores es fundamental para poder establecer un vínculo con ellos, algo de lo que se encarga el marketing emocional.
Para dominar este tipo de marketing es fundamental conocer a los consumidores y desarrollar estrategias de promoción efectivas, dos conceptos en los que ahonda el Máster en Neuromarketing online de UNIR.
¿Qué es el marketing emocional?
El marketing emocional es una estrategia de promoción mediante la cual las empresas buscan conectar con los consumidores y clientes potenciales a través de las emociones. No se trata tanto de alabar los beneficios de un producto o servicio como de generar una respuesta afectiva en la audiencia.
El planteamiento de este tipo de marketing se basa en la idea de que las decisiones de compra están influenciadas en gran medida por las emociones, de modo que las marcas pueden crear conexiones más fuertes con sus clientes apelando a ellas. La misión final es influir en la toma de decisiones de los clientes y fortalecer su vinculación con una marca.
Mediante el uso de emociones como la alegría, la tristeza, el miedo o la sorpresa, las marcas generan vínculos con su público. Así, algunas de las ventajas del marketing emocional se evidencian cuando las empresas:
- Aumentan las ventas influyendo en las decisiones de compra.
- Fortalecen la lealtad de los consumidores, que se sienten emocionalmente conectados a ellas.
- Se diferencian de la competencia en un mercado cada vez más competitivo tratando de destacar sobre otras empresas del sector.
Características del marketing emocional
Al apelar a los sentimientos de los consumidores, el marketing emocional se diferencia de otros tipos, sobre todo en su enfoque y aplicación. Sus principales características son:
- Apela a las emociones: es su objetivo principal. La piedra angular de este tipo de marketing es su capacidad de evocar y conectar con las emociones del público y, para ello, es necesario que las marcas conozcan los tipos de consumidores y estudien las decisiones que les llevan a comprar.
- Usa el storytelling: se trata de contar historias que conecten con el público y permitan a la marca transmitir una serie de valores y fortalecer el sentimiento de identidad entre ambas partes.
- Crea conexiones fuertes: el marketing emocional no solo busca vender productos o servicios, sino que se enfoca más en el largo plazo construyendo relaciones sólidas y duraderas con sus clientes.
- Desprende autenticidad: las marcas que son genuinas, transparentes y honestas en sus mensajes emocionales tienen más probabilidades de ganarse la confianza y la lealtad de sus clientes, de ahí que el marketing emocional apueste por transmitir los valores y propósito de la marca comunicando sus causas y principios.
- Genera experiencias: que ayudan a generar emociones positivas de los clientes hacia la marca y fortalecer su conexión.
- Es empático y comprensivo: para conectar con los consumidores, las marcas deben conocer sus necesidades, deseos y valores y, para ello, es esencial la empatía que permite adaptar los mensajes y acciones a los sentimientos del público.
Tipos de marketing emocional
Los diferentes tipos de marketing emocional se dividen según el tipo de sentimiento al que apelan y la estrategia que las marcas utilizan para conectar con sus clientes a través de las emociones. Si tenemos en cuenta las emociones básicas de Paul Ekman, encontramos:
- Tristeza: mediante historias conmovedoras, el apoyo a causas sociales o apelando a los valores humanos, las marcas buscan conectar con la compasión de los clientes o hacerles reflexionar.
- Ira: destacando circunstancias que pueden provocar enfado, se busca una acción concreta del cliente.
- Sorpresa: este tipo de marketing emocional genera curiosidad y asombro gracias a un contenido innovador.
- Miedo: genera preocupación en los clientes a través de mensajes que alertan sobre riesgos o problemas para incentivar a la acción.
- Asco: algo desagradable también puede ayudar a conectar con el cliente.
- Desprecio: posicionarse contra algo puede acercarnos a un cliente con nuestros mismos valores.
- Alegría: la marca se asocia con la alegría y el optimismo a través de mensajes positivos, divertidos o entretenidos.
Hay que tener en cuenta, no obstante, que las emociones humanas son complejas y pueden variar según el contexto cultural y personal. Por eso, el marketing emocional debe utilizarse siempre de forma honesta, ética y responsable, evitando la manipulación y el engaño.
Estrategias de marketing emocional
Con el objetivo de conseguir conectar con el público, existen una serie de estrategias de marketing emocional que las marcas utilizan para sus campañas. Algunas de ellas son:
- Storytelling: contar historias es una de las formas más efectivas de marketing a la hora de conectar con la audiencia. Estas historias deben ir en consonancia con los valores y experiencias del público objetivo, utilizando personajes y situaciones con los que los consumidores puedan identificarse y creando narrativas que evoquen emociones como la felicidad, la nostalgia o la inspiración.
- Experiencias: hacer partícipes a los consumidores de los valores de la marca organizando eventos en los que interactuar o desarrollando un contenido interactivo que invite a la participación.
- Elementos complementarios: usar todo tipo de elementos audiovisuales para acercar al público los valores de la marca mediante acciones o imágenes que llamen su atención.
- Sensorial: utilizar los sentidos para reforzar la identidad de la marca y sus valores creando contenido inspirador que complete toda la experiencia entre clientes y empresa.
- Personalización: adaptar los mensajes y acciones a los diferentes tipos de público les hace sentir especiales y promueve el sentido de pertenencia e identificación con la marca.
Todas estas estrategias deben aplicarse sin perder de vista valores como la autenticidad, la ética o el profundo conocimiento del público objetivo.
Ejemplos de marketing emocional
En la historia de la publicidad, existen ejemplos de marketing emocional que han dejado una gran huella en el público. Algunos de los más populares son:
- Coca-Cola, Destapa la felicidad. Es una de las marcas que mejor dominan el marketing emocional; siempre apela a la idea de compartir la felicidad con amigos.
- Nike, Just do it. Lanza mensajes de motivación y superación personal que inspiran a sus clientes a través del esfuerzo y el éxito. Mediante el storytelling motivan a las personas a superar sus límites y alcanzar sus metas.
- Dove; Belleza real. Utilizando conceptos de aceptación y autoestima, esta marca ha desafiado los estándares de belleza tradicionales al mostrar mujeres reales de diferentes edades, tallas y etnias.
- Patagonia; What’s next? Esta marca de ropa centra sus acciones de marketing emocional en la protección del medio ambiente, generando un sentimiento de pertenencia de su público.
Todos estos ejemplos tienen en común una narrativa poderosa, el uso de elementos evocadores y la conexión con ciertos valores. Tres ingredientes que convierten al marketing emocional en una poderosa herramienta para construir marcas sólidas y duraderas.
