UNIR Revista
Buscar al cliente ideal es fundamental para alinear las estrategias de marketing de una empresa en función de los datos reales de su audiencia. De ahí que sea tan importante elaborar el buyer persona.
En el mundo del marketing digital, comprender a quién se dirigen las estrategias es fundamental para diseñar acciones efectivas y lograr resultados exitosos. Para ello, el concepto de buyer persona se ha convertido en una herramienta clave que permite perfilar al cliente ideal basándose en datos reales y comportamientos específicos.
Estudios como el Grado en Marketing online de UNIR ayudan a entender en profundidad las necesidades, motivaciones y retos de los consumidores para conectar con ellos de manera auténtica y personalizada.
¿Qué es un buyer persona?
Buyer persona es un término de marketing que hace referencia a una representación semificticia de un cliente real basándose en datos reales e investigaciones sobre las características de los clientes actuales o potenciales.
El objetivo es humanizar al público objetivo para comprenderlo en un nivel más profundo y, de ese modo, realizar estrategias de venta y desarrollo de productos. Por eso, va más allá de datos demográficos, ya que profundiza en el comportamiento, motivaciones, objetivos, desafíos y debilidades de los clientes.
Todo esto lo convierte en una herramienta fundamental para cualquier negocio que busque comprender mejor a sus clientes y optimizar sus estrategias.
Características de un buyer persona
Las características del buyer persona se definen por una serie de rasgos basados en datos reales de investigaciones de la audiencia. Son los siguientes:
- Datos demográficos: edad, género, ubicación geográfica, estado civil y familiar, nivel educativo, rasgos socioeconómicos.
- Información laboral: cargo o puesto de trabajo, sector, tipo de empresa, nivel de experiencia, salario.
- Comportamiento: canales de comunicación, fuentes de información, comportamiento digital.
- Motivaciones: intereses y aficiones, valores, estilo de vida, personalidad, actitud.
- Objetivos: metas personales y profesionales.
- Decisión de compra: proceso de investigación de productos, quién le influye, criterios de decisión, hábitos de compra, barreras de compra.
- Problemas: barreras para alcanzar sus objetivos, dificultades que enfrenta en su vida, frustraciones.
Todas estas características ayudan a entender no solo quién es el cliente, sino también cómo piensa, qué necesita y cómo se comporta. Cuanto más detalladas y basadas en la realidad sean estas características, más útil será el buyer persona.
¿Cómo crear y definir un buyer persona?
Para crear un cliente ideal es necesario seguir un proceso de investigación y análisis que permita darle vida al cliente ideal y dar con las mejores claves para identificar al buyer persona.
- Investigación: recopilar datos de los clientes actuales mediante encuestas, entrevistas, redes sociales o datos de venta.
- Segmentación: analizar la información recopilada para detectar características comunes y poder identificar patrones de comportamiento, así como segmentar a la audiencia en base a comportamientos, necesidades o problemas.
- Perfil: darle nombre e identidad al buyer persona, detallando todas sus características —incluso describiendo un día en su vida— así como sus objetivos y problemas.
- Comunicación: los perfiles del buyer persona se detallan por escrito, incluyendo toda la información, y se envían a todos los departamentos para que trabajen con el mismo objetivo.
- Decisiones: el buyer persona será el pilar sobre el que alinear todo tipo de estrategias de marketing.
- Revisión: el mercado y los clientes evolucionan, por eso es importante revisar y actualizar el buyer persona de forma regular.
Tipos de buyer persona
Los tipos de buyer persona varían según el enfoque, pero existen una serie de características que permiten clasificarlos según:
Comportamiento
- Decisor: tiene autoridad para tomar la decisión final en el proceso de compra. Es el buyer persona más tradicional.
- Usuario final: quien realmente utiliza el producto o servicio.
- Influenciador: su opinión puede afectar positiva o negativamente en la decisión de compra del decisor.
- Prescriptor: recomienda un producto o servicio, aunque no sea quien lo compre o lo use.
- Comprador: se encarga del proceso administrativo de la compra, como la negociación o la compra efectiva.
- Gatekeeper (o filtro): tiene la capacidad de permitir o bloquear el acceso a la persona que toma la decisión.
Relación con la marca
- Explorador: está en la etapa inicial del proceso de compra e investiga opciones antes de decidirse.
- Decidido: ya sabe qué quiere y busca la mejor oferta o el proveedor adecuado.
- Leal: es un cliente recurrente, satisfecho con la marca, que puede convertirse en embajador potencial y puede influir en nuevos clientes.
- Descontento: no está satisfecho y puede ofrecer insights para mejorar el producto o servicio.
Motivaciones
- Ahorrador: busca la mejor relación calidad-precio.
- Innovador: busca las novedades.
- Pragmático: busca soluciones rápidas.
Relación con la empresa
- Principal: el cliente ideal más importante para el negocio.
- Secundario: otros segmentos de clientes importantes pero no prioritarios.
- Negativo: no son los clientes ideales, pero definirlos ayuda a optimizar recursos y esfuerzos.
Ejemplos de buyer persona
Cliente interesado en un producto o servicio
Vemos el buyer persona de una clienta de una tienda online de ropa sostenible.
- Nombre: Elena García.
- Edad: 32 años.
- Ubicación:
- Profesión: arquitecta de interiores.
- Nivel de ingresos: 35.000 euros anuales.
- Estado civil: casada, sin hijos por el momento.
- Estudios: Licenciada en Arquitectura.
- Rasgos psicológicos:
- Intereses: diseño, sostenibilidad, yoga, viajes, alimentación saludable.
- Valores: ética, transparencia, calidad, respeto por el medio ambiente, consumo responsable.
- Estilo de vida: consciente, activa, prefiere invertir en calidad que en cantidad.
- Personalidad: reflexiva, informada, comprometida.
- Objetivos:
- Vestir con estilo sin comprometer sus principios de sostenibilidad.
- Encontrar ropa de buena calidad que dure.
- Apoyar a empresas transparentes y respetuosas.
- Comportamiento de compra:
- Investiga mucho online antes de comprar.
- Prefiere comprar online por comodidad.
- Fiel a las marcas que cumplen sus expectativas.
- Dispuesta a pagar un precio ligeramente superior por productos que cumplen con sus valores.
- Canales: Instagram y Pinterest.
- Cita: “Quiero vestir bien y sentirme bien con lo que llevo puesto, sabiendo que no estoy contribuyendo a la explotación ni al daño del planeta”.
Compra entre empresas (B2B)
En este caso, se trata del buyer persona de una empresa de gestión de proyectos interesada en adquirir software de otra empresa.
- Nombre: Carlos López.
- Edad: 45 años.
- Ubicación: Barcelona, España.
- Profesión: Director de Proyectos en una empresa de desarrollo de software de tamaño mediano (50-200 empleados).
- Nivel de ingresos: 60.000 euros anuales.
- Estudios: Ingeniería Informática, Máster en Gestión de Proyectos.
- Responsabilidades: supervisar la planificación, ejecución y seguimiento de múltiples proyectos de software, garantizar la entrega a tiempo y dentro del presupuesto, gestionar equipos multidisciplinares.
- Rasgos psicológicos:
- Intereses: metodologías ágiles, productividad, gestión de equipos, nuevas tecnologías, eficiencia operativa.
- Valores: organización, eficiencia, colaboración, resultados, innovación.
- Estilo de vida: profesional, orientado a objetivos, busca soluciones que le faciliten el trabajo y mejoren el rendimiento de su equipo.
- Personalidad: analítico, pragmático, busca soluciones probadas y con un buen retorno de la inversión.
- Objetivos:
- Mejorar la eficiencia en la gestión de proyectos y reducir los retrasos.
- Optimizar la comunicación y colaboración entre los miembros del equipo.
- Tener una visión clara del progreso de todos los proyectos en tiempo real.
- Mejorar la asignación de recursos y la gestión del presupuesto.
- Encontrar herramientas que se integren bien con el software que ya utiliza la empresa.
- Comportamiento de compra:
- Investiga online buscando software de gestión de proyectos.
- Asiste a webinars y descarga ebooks sobre gestión de proyectos.
- Pide recomendaciones a colegas y consulta con su equipo.
- Valora las demostraciones gratuitas y los periodos de prueba.
- El precio es importante, pero la funcionalidad, la facilidad de uso y el soporte técnico son factores clave.
- Cita: “Necesito una herramienta que me permita tener una visión clara de todos mis proyectos y facilitar la colaboración de mi equipo sin complicarles la vida.”
Estos ejemplos ilustran cómo se pueden detallar las características de un buyer persona para comprender mejor sus necesidades, motivaciones y comportamiento, lo que a su vez informa las estrategias de marketing y ventas.
Bibliografía relacionada
- García, M. (2020). Buyer persona: cómo entender y conectar con tu cliente ideal. Editorial UOC.
- Borges, R., & Fernández, C. (2016). Estrategias de marketing digital y su impacto en la toma de decisiones. Revista Latinoamericana de Marketing, 12(3), 45-60.
- López, J. M. (2019). Inbound marketing: Guía para atraer clientes en la era digital. Editorial Anaya Multimedia.
