¿Qué es una estrategia go to market y cómo desarrollarla?

UNIR Revista

Go to market es una estrategia de marketing centrada en llevar un producto o servicio a un mercado concreto mediante un plan de acción que recoge todas las fases, pasos y actividades necesarias.

Una estrategia go to market (GTM) tiene como objetivo introducir un producto en el mercado a través de un plan de negocios. Para conseguir que funcione, se debe elaborar un plan de marketing y ventas enfocado en un público objetivo, realizar un seguimiento de las acciones propuestas y analizar los datos obtenidos para evaluar los resultados y optimizar futuras estrategias.

En el Máster Universitario en Dirección de Marketing de UNIR se trabajan distintos métodos GTM con el objetivo de mejorar la toma de decisiones estratégicas y operativas, de manera eficaz y enfocada a los resultados.

Ventajas de un estrategia go to market

Todas las empresas que necesitan lanzar un nuevo producto o servicio, expandir su alcance geográfico, entrar en nuevos mercados o aumentar su cuota de mercado, encontrarán en esta estrategia las siguientes ventajas:

• Alineación estratégica: al controlar el proceso completo. En esta táctica se coordina marketing, ventas, producto y operaciones para que todos trabajen con un mismo objetivo y mensaje.
• Reducción de riesgos: las medidas implementadas anticipan barreras de entrada, validan el mercado y minimizan errores en el lanzamiento.
• Optimización de recursos: aplicando GTM se priorizan segmentos, canales y acciones que generen mayor impacto con menor inversión.
• Aceleración del crecimiento: este tipo de planificación permite mejorar la adopción inicial del producto y aumentar la velocidad de captación de clientes.
• Ventaja competitiva: al tener un mayor conocimiento del mercado se posiciona la oferta de forma diferenciada, reforzando la presencia frente a competidores.

Pasos de una estrategia go to market para el lanzamiento de un producto

A la hora de elaborar cualquier plan de marketing es más sencillo seguir un caso real. Por este motivo, un ejemplo de estrategia go to market puede ayudar a entender cómo implementarla.

Si una empresa desea lanzar una botella inteligente que monitoriza la hidratación y se sincroniza con el teléfono móvil, un profesional con un Máster en Dirección Comercial y Ventas, para introducirla en el mercado, podría desarrollar con su equipo la siguiente estrategia go‑to‑market que conecte con las necesidades reales del consumidor:

1. Identificación del buyer persona: definir a los usuarios clave (deportistas, tiendas de deporte y distribuidores tecnológicos), creando buyer personas basadas en hábitos de hidratación y uso de wearables.
2. Matriz de valor y mensajes: trazar una matriz que vincule beneficios (control de hidratación, alertas inteligentes, vida saludable) con cada persona, diseñando mensajes específicos para deportistas o usuarios de salud digital.
3. Recorrido del comprador: registrar cómo el usuario descubre el problema (deshidratación), evalúa alternativas (botellas tradicionales, apps) y decide la compra, identificando momentos clave para influir en su decisión.
4. Estrategia de ventas: elegir un modelo híbrido que combine venta directa online con demostraciones interactivas y acuerdos con tiendas especializadas para aumentar la visibilidad del producto.
5. Generación de interés: activar campañas en redes sociales con atletas y creadores de contenido, mostrando cómo la botella mejora el rendimiento y la salud diaria.
6. Creación de contenido: producir tutoriales, comparativas con productos tradicionales, casos de uso en entrenamiento y guías de hidratación personalizadas.
7. Optimización continua: analizar métricas de conversión, ajustar mensajes según comportamiento del usuario, mejorar la experiencia en la app, aplicar feedback de usuarios y optimizar los canales de distribución para incrementar ventas.

En este ejemplo se tiene en cuenta todo el proceso: desde los meses previos al lanzamiento de la campaña, hasta la recogida de opiniones de usuarios consolidados para seguir mejorando el producto. Aun así, es importante destacar los momentos clave de la estrategia go to market: la elección del product market fit que será la base de toda la estrategia, la creación de la matriz donde se recogen los beneficios y necesidades para cada perfil y la optimización continua.

¿Cómo medir y optimizar tu estrategia go to market?

La optimización de una estrategia go to market parte del análisis de la respuesta del mercado a la propuesta. Es necesario emplear indicadores como la conversión, el coste de adquisición o el engagement que permitan medir los resultados. Este análisis se complementa con una comprensión precisa del público objetivo, algo que se refuerza mediante una adecuada segmentación de mercado, clave para ajustar mensajes y canales desde el inicio.

A partir de estos datos se puede observar el comportamiento real de los buyer personas en cada etapa del recorrido del comprador, detectando fricciones y oportunidades. Esto permitirá mejorar la relevancia de los mensajes o reforzar el contenido que impulsa la decisión.

La fase final de la optimización consiste en revisar las métricas de forma periódica, aplicando los cambios rápidamente y volviendo a medir su impacto. Además, es necesario integrar otros análisis estratégicos como un DAFO bien elaborado para ajustar el posicionamiento y maximizar la eficacia del lanzamiento.

Go to market es una estrategia efectiva para elaborar un plan de lanzamiento de producto exitoso. Además, ofrece una visión integral del mercado y permite maximizar el impacto y acogida de un nuevo producto.

Bibliografía

• Gartner. Go‑to‑Market Strategy Framework, 2025. Disponible en: https://www.gartner.com/
• HubSpot. Qué es una estrategia go to market, cómo desarrollarla y ejemplos, 2026. Disponible en: https://blog.hubspot.es/sales/estrategia-go-to-market
• Salesforce. ¿Qué es una estrategia go-to-market? Disponible en: https://www.salesforce.com/es/resources/articles/go-to-market-strategy/