Lunes, 08 enero 2018

Revenue Management: actualidad y tendencias para 2018

Estamos asistiendo a cambios importantes y continuados, tanto en los sistemas de gestión de empresas en general, como en aquellos específicos para la gestión del Revenue Management. Estos cambios son debidos en su mayor medida a la utilización del Business Intelligence como herramienta de ayuda a la toma de decisiones.

A lo largo de la evolución del Revenue Management desde sus inicios en Estados Unidos en los años 70 hasta hoy, se pueden apreciar muchos e importantes cambios. Me gustaría destacar tres:

-En su origen, estas técnicas se aplicaban a la industria de la aviación, mientras que en la actualidad, tras su uso generalizado en el sector hotelero, han pasado también a utilizarse en otras empresas como restaurantes, gimnasios, campos de golf, spas…

-Lo que empezó haciéndose de manera casi artesanal y laboriosa (hojas de Excel, cambio manual de tarifas, apertura y cierre de ventas en cada canal) se hace hoy de manera automática con la ayuda de la tecnología.

-Una actividad que solía depender jerárquicamente del departamento comercial y ventas tiende a ser un departamento independiente y, en mi opinión, cada vez más cerca de la Dirección General.

La prestigiosa institución americana Cornell University ha publicado recientemente un informe basado en opiniones de 400 profesionales de Revenue Management hotelero de todo el mundo. El estudio, denominado “The future of Hotel Revenue Management” ha sido realizado por Sheryl E. Kimes y refleja hacia donde se dirigen las tendencias de esta técnica.

Las principales conclusiones de este estudio son, entre otras:

  • El Revenue Management seguirá cada vez más vinculado a la tecnología y al análisis de datos.
  • La tecnología móvil y las redes sociales serán importantes canales de distribución.
  • El Revenue Management es cada vez más una actividad estratégica y centralizada.
  • El beneficio bruto de explotación sustituirá al RevPAR como métrica utilizada.

Los expertos y las compañías especializadas en Revenue Management coinciden en señalar como las principales tendencias las siguientes:

1. Los departamentos de Revenue Management, Comercial y Marketing Digital deben trabajar muy bien coordinados.

2. Sustitución del RevPAR de los hoteles como indicador principal por el RevPAR Neto, es decir, deduciendo los costes de distribución.

3. Para convertir los datos en información útil para la toma de decisiones lo fundamental es la extracción y utilización de los datos desestructurados, como por ejemplo los comentarios.

4. La tecnología permitirá conocer la situación futura del competitive set y del mercado, y así poder realizar un buen forecast y una buena estrategia de pricing.

5. Los algoritmos utilizados por los sistemas de Revenue Manage-ment van evolucionando y cada vez serán más complejos . El propio sistema elegirá el más adecuado en cada momento.

6. El futuro pasará por considerar a las Agencias de Viajes Online (OTA’s) no como enemigos, sino como socios en una relación a largo plazo.

La inteligencia artificial también parece tomar cartas en el asunto en el futuro del Revenue Management, en el sentido de que los propios sistemas van aprendiendo, evolucionando y perfeccionando las técnicas con la finalidad de optimizar los ingresos del establecimiento.

Las máquinas son capaces de procesar y analizar muchísimas más variables que el ser humano, de manera que la profesión de Revenue Manager va, también evolucionando y su papel cambia de realizar cálculos y previsiones a  programar los sistemas tecnológicos, proveerles con los datos y supervisar e implementar los resultados.

En el Master de Revenue Managment de UNIR tratamos en profundidad todos estos detalles y seguimos formando a los futuros profesionales de esta apasionante actividad.

Ramón Adillón. Profesor del Master en Revenue Management.