Martes, 12 junio 2018

¿Por qué las empresas asiáticas venden cada vez más en España? El papel del  ‘Country manager’

Las relaciones comerciales de España con los países asiáticos son cada vez más importantes y las exportaciones se han doblado en los últimos ocho años. Además, las importaciones procedentes desde el continente superan ya los 53.000 millones de euros al año. Esto hace crecer la oferta laboral del puesto de ‘Country manager’ (Director Comercial de la marca para un país) en las compañías asiáticas que venden sus productos en España como Toyota, Nissan, Nintendo, Samsung, LG y un largo etcétera.

Óscar Mallaina es profesor de la asignatura de Dirección Comercial en el Máster MBA online UNIR, y trabaja como ‘Country Manager’ en una multinacional taiwanesa líder en soluciones tecnológicas. Tiene cuatro años de experiencia en el mercado asiático y conoce de primera mano las oportunidades laborales que ofrece. En su asignatura aporta las claves para ser competitivo en los mercados emergentes que se han convertido en “imparables”.

“Ya no hay marcha atrás. El impacto de los productos asiáticos en la Unión Europea es gigantesco”. Es por ello que las empresas “están buscando perfiles capaces de encontrar el equilibrio entre la cultura asiática, la europea y la española”, afirma.

¿Cómo se ‘colocan’ productos ‘chinos’ en el mercado español?

El ‘Country manager’ debe saber manejar los tiempos y llevar las negociaciones por el buen camino para introducir los productos en el mercado español y que todas las partes salgan beneficiadas. En Asia, la forma de negociar “es muy competitiva”, mientras que en España está mucho más “basada en las relaciones”. “Hay que saber dar equilibrio y combinar los dos factores”.

La cultura asiática de la empresa está centrada en el retorno inmediato: “No se entretienen en complicaciones. Tienen muy clara la naturaleza del negocio de forma simple y así es como hay que venderlo”. En España, las empresas están más habituadas a hacer ofertas o promociones, especialmente en productos nuevos, lo que implica que el retorno económico del producto es más lento.

LG

La figura del ‘Country manager’ de una empresa asiática en España, o Europa, está muy definida. Debe sentirse “orgulloso de la marca que representa e ir a por todas”. Lo mejor es ir “aprendiendo desde la base a vender y hacerlo con energía, fuerza y estrategia. Si el comercial no se divierte es una mala señal”. Para ser un buen vendedor, hay que ser “enérgico, transmitir credibilidad y seguridad en el producto mostrando la oportunidad de ‘win-win’, y como no, disfrutar con las relaciones sociales sin perder de vista los objetivos a conseguir”, apunta Maillana.

La relación jefe-empleado es muy diferente

“Los empresarios asiáticos ‘huelen’ la oportunidad, no se entretienen en acuerdos complejos legales”. Esto les hace ser extremadamente resultadistas, lo que empuja a los empleados a estar sometidos a una continua presión. “No poder relajarse y que no bajen las ventas es también una gran responsabilidad. Trabajar con el modelo asiático significa que hay que hacer las cifras de acuerdo a los objetivos planteados”.  

Si en la Unión Europea es cada vez más habitual ver un modelo más moderno de organización de empresas, en China todo es mucho más simple: “La jerarquía está muy marcada”, apunta el profesor. “Si las ventas van bien, está todo hecho para avanzar en la relación profesional y ganarse la confianza, aunque no todo el mundo vale para trabajar con esta presión”.

Pero “si los objetivos y las cifras no se cumplen, la presión aumenta y no hay reparo en mostrar el descontento de manera exagerada” con los empleados. Para Óscar “es algo divertido y fuera de lo que estamos acostumbrados en un trabajo europeo”.