Martes, 21 noviembre 2017

La rentabilidad real de venta de un producto: invirtiendo en retener al cliente

Jaume Vidal es director de Revenue de la Cadena Barceló Hoteles y también profesor del Máster en Revenue Management.

En esta openclass (pinchando en el enlace de arriba, sobre la foto) nos muestra, ceñido al sector hotelero, que para poder calcular la rentabilidad real de cada canal de venta es importante saber qué es lo que se le pide: como la contribución, la complementariedad, el volumen, la tarifa o el alcance estratégico.

Según el estudio de cuotas de Mercados de los Canales de Distribución en España 2013-2015, los canales que más cuotas de mercado tienen son el de OTAS (Online Travel Agencies), con el 27,6 por ciento; los Touroperadores o agencias de Viajes, con un 25,8 por ciento;  y el Brandcom, con un 33 por ciento.

¿Pero cuánto cuesta cada canal de OTAS? A la comisión mínima, que puede ser de un 10 por ciento, hay que añadir el IVA y hay que tener en cuenta estos otros factores:

-Los programas preferentes o premium, donde pagando más comisión se puede obtener una mayor visibilidad.

-Las tarifas que ofrecen un descuento especial, como Early Booking, Last Minute o Secret deals.

-Los programas Genius, que ayudan a vender en las temporadas de baja ocupación.

Haciendo cálculos, Vidal sintetiza así los costes:  OTAS (20-21 por ciento); Touroperadores (25 por ciento); Groupon (40-60 por ciento).

Seguidamente Vidal compara eso con la venta directa a través de una web propia,  donde hay que tener en cuenta también los siguientes aspectos:

-La comisión del motor.

Adwords.

-Coste de la web.

-Posicionamiento SEO.

-Perfil plus de Tripadvisor.

-Trivago.

Hosting para la web.

Marketing online

Tras realizar esa comparación, Vidal concluye que lo que más cuesta es atraer a los clientes (el 20 por ciento del total), por eso es igualmente importante invertir en retener a los clientes con programas de fidelización, que solo suponen entre un 5 y un 10 por ciento del total.