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Cómo utilizar los datos y Business Intelligence para impulsar las ventas en tu empresa

Por Juan Manuel Martín | Especializado en venta automática y análisis cuantitativo 17-10-19

Hoy existe una tendencia que busca mejorar la experiencia de clientes. Es clave para garantizar el éxito de una compañía de manera sostenida en el tiempo. Cada vez más compañías incorporan la inteligencia de negocios de manera estratégica.

Utilizar datos y software de Business Intelligence, o BI (inteligencia de negocio) resulta fundamental hoy en día para mejorar los procesos de ventas en las empresas. Para aplicar estas herramientas con eficacia, también se requieren profesionales adecuadamente formados y especializados en la materia.

Por este motivo, los directivos y mandos intermedios de las compañías deben saber que hace falta inversión para utilizar correctamente datos masivos e impulsar las ventas. Eso sí, no deben olvidar que la organización de cualquier proceso es costosa y lleva tiempo.

La Business Intelligence impulsa las ventas en las empresas.

Actualmente existe una tendencia que consiste en mejorar la experiencia de clientes en las organizaciones. Esto es clave para garantizar el éxito de una compañía de manera sostenida en el tiempo.

Aunque la mejora de la experiencia de cliente puede abordarse desde muchos puntos de vista, en casi todos ellos, el dato tiene un peso estratégico. Pongo un ejemplo: UNIR es la universidad en Internet más importante en lengua española.

Sus más de 30.000 alumnos estudian 100% online, pero realizan los exámenes de forma presencial, en sedes físicas cercanas a su lugar de residencia. Pues bien, si UNIR quiere mejorar la experiencia de sus alumnos, para que ellos se desplacen lo menos posible a las sedes de los exámenes, cuenta con diversas opciones en materia de inteligencia de negocio.

Hay técnicas de análisis de datos geolocalizados, por ejemplo. Éstas permiten hacer una distribución geográfica óptima para establecer los lugares de exámenes que más le convienen al estudiante y a la Universidad, en cada cuatrimestre y en cada titulación, atendiendo a las necesidades del momento.

Eficiencia para datos masivos

Éste es un claro ejemplo de cómo el dato provoca eficiencia para dar a cada cliente lo que necesita. Por ello, el software de inteligencia de negocio sirve para tratar esos datos masivos, y adecuarse a la demanda.

La Business Intelligence es una disciplina que consiste en tratar datos para tomar decisiones de manera eficiente en las empresas. El tratamiento de esos datos requiere de un software para llevar a cabo la tarea. Es casi utópico pensar que existe una manera artesanal de poder hacerlo.

No es casual que cada vez haya más necesidad de contratar profesionales especializados en Inteligencia de Negocios para optimizar las ventas. Esa demanda del mercado va más rápido que el número de profesionales que se dedican hoy a esta disciplina. ¿Por qué? Los equipos de BI están sufriendo una transformación en su composición.

Especialistas de BI en la empresa

Cuando comenzó a aplicarse esta disciplina, hace una década, las compañías buscaron originalmente perfiles técnicos exclusivos (ingenieros o matemáticos). No obstante, en los últimos tiempos se observa una mayor necesidad de contratar profesionales que provengan del mundo de la empresa. De este modo, los equipos de BI cada vez son más multidisciplinares en las organizaciones.

El motivo se debe a que las empresas necesitan expertos en la elaboración del software adecuado, en su mantenimiento y desarrollo. Pero también de trabajadores que sean capaces de interpretar y analizar adecuadamente los datos.

Algunas de las ventajas de la inteligencia de negocio, centrada en las ventas, son:

  • Permite conocer a nuestros clientes para crear microcomunidades.
  • Permite establecer objetivos y acciones concretas orientadas a cada uno de esos segmentos.
  • Ayuda a comprender cómo reacciona cada segmento.
  • Ayuda a diseñar la mejor experiencia posible para nuestros clientes.

Existe un factor muy importante que está generando mucho valor en las empresas que aplican la BI: la inmediatez en la toma de decisiones. Cada vez es más común la implantación de sensores que están recogiendo información en tiempo real, tanto en el área de demanda, como de producción y de finanzas de las organizaciones.

Una de las grandes ventajas de Business Intelligence es que permite inmediatez para adoptar decisiones Clic para tuitear

El sistema permite un valor muy preciado como la inmediatez para adoptar decisiones. Existe una corriente de expertos muy consolidada en el tema, que indica que, si el perfil de una empresa es el de la venta, uno de los grandes beneficios de tener un software de BI es la anticipación. Yo me adhiero a esta postura.

La inteligencia de negocio permite detectar el escenario donde los productos o servicios que ofrece una compañía pueden tener cabida, o advertir de lo contrario. Sin dudas, la inmediatez es el valor añadido más preciado con el que cuenta la inteligencia de negocio. Y esa particularidad ayuda a que las empresas se anticipen en la toma de decisiones a la competencia.

No es una opción, es una obligación

Implementar el análisis de datos de forma masiva conlleva un coste para las empresas. En ocasiones, supone una barrera. Es necesario invertir en software y en profesionales. Pero esto ha dejado de ser una opción para transformarse en una obligación. Las compañías que mejor exploten los datos para mejorar la experiencia de los clientes serán las que cuenten con mayor éxito en el futuro. Y esto, obviamente, redundará en beneficios.

El escenario actual indica que la mayoría de las empresas ya no miden qué costes y beneficios inmediatos les supondrá la implementación de un sistema de Business Intelligence. Están obligadas a ponerlo en práctica. Lo saben, porque si no quedarán fuera de juego.

El mercado mundial de plataformas de Business Intelligence viene creciendo al ritmo del 9% anual, desde 2013 Clic para tuitear

En el sector de las pymes, ya se observan casos en los que las compañías de software ceden sus herramientas de inteligencia de negocio. Lo hacen gratis o a un coste económico muy bajo, a cambio de que éstas cedan sus datos obtenidos. Obviamente, el acuerdo no debe vulnerar el marco normativo vigente.

Todo esto hace que el mercado mundial de plataformas de Business Intelligence venga creciendo a un ritmo del 9% anual, desde 2013 a la actualidad. Así lo indica un estudio reciente de la consultora Gartner. El mismo asegura que la mayoría de las empresas tendrán acceso a las herramientas de análisis antes de 2021. España no es la excepción: la implantación de sistemas de inteligencia de negocio florece cada día más.

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