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Por qué funciona el marketing digital y cómo aprovecharlo para vender más

Por Carles M. Canals | Management Content Specialist 17-10-19

¿Sabes que dispones de multitud de recursos electrónicos fáciles de usar que pueden multiplicar tus ventas… con poco esfuerzo? Aprovéchate del marketing digital sin ser un experto.

Funnel de un proceso de Inbound Marketing.

En pocas palabras: el marketing consiste en estimular la demanda para aumentar las ventas. El marketing digital trata de hacer lo mismo, pero aprovechando recursos electrónicos.

Si se sabe utilizar, tiene muchas ventajas respecto formato al tradicional. De entrada, podemos distinguir tres utilidades del marketing digital que no tienen otros canales más conocidos, como TV, radio o prensa.

1. Es más barato, porque permite crear campañas a muy bajo precio.
2. Es más eficaz, porque tiene más capacidad de llegar al target deseado.
3. Es más eficiente, porque puede segmentar, medir la rentabilidad y analizar el comportamiento del público para impactarle de nuevo según su comportamiento.

El marketing digital convierte al destinatario en protagonista y no mero receptor pasivo; no hay límites horarios ni geográficos…

Diferencias marketing tradicional y digital

A diferencia del marketing tradicional, el digital usa recursos tecnológicos asociados a Internet y aplicaciones de la telefonía móvil para atraer la atención de personas que hasta ahora no conocían la empresa o sus productos.

A partir de ahí, trata de animarles a que muestren más interés de manera proactiva. El conocido como Inbound Marketing es una metodología que integra diversas de técnicas de Marketing Digital para atraer y cualificar usuarios de internet interesados en determinados productos y servicios.

El Inbound Marketing, también conocido como “Marketing de Atracción” trata de convencer a muchos de que ofrecemos un producto o servicio útil y mejor que la competencia (si existen). Para una estrategia de Inbound Marketing se necesita:

a) Crear contenidos de calidad adecuados, esto es, relevantes para el usuario.

b) Posicionar bien los artículos en Google y buscadores especializados.

c) Registrar a los usuarios mediante contenido descargable para que puedan ser cualificados por el departamento de Marketing.

d) Acompañar a los registros durante todo el proceso de decisión para que finalmente compren o recomienden el producto.

Potenciales clientes registrados

Un paso decisivo es conseguir que una persona rellene online un formulario de la web, proporcionando datos personales (correo electrónico, profesión, edad, área de intereses…). El resultado de esta acción se conoce como “lead” o “prospecto“, o lo que es lo mismo, una solicitud de información.

A los que ya son clientes, el marketing digital trata de mantener elevado su nivel de satisfacción para fidelizarles

A los que ya son clientes, el marketing digital trata de mantener elevado su nivel de satisfacción para:

  1. Fidelizarles a los usuarios registrados
  2. Si ya nos han comprado, estimular que nos sigan comprando más cantidad o nuevos productos o servicios.
  3. Convertir a los clientes en entusiastas promotores de nuestra marca, productos, empresa…, es decir: que hablen bien de nosotros y atraigan a nuevos compradores.

Además, las personas que interactúan con la compañía a través de redes sociales o visitando nuestra web nos da datos y pistas muy valiosos sobre nuestros puntos fuertes y (más interesante todavía) sobre lo que hacemos mal y debemos cambiar. Si una queja es un tesoro, una sugerencia puede abrirnos horizontes.

Girar en torno a la web

Un buen uso del marketing digital habitualmente gira en torno a la web de la empresa; mejor si alberga algún blog. En torno a la web orbitarán redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram y Linkedin. También es muy útil tener un canal de vídeo en Youtube. Dos características clave para el éxito de esta estrategia Inbound:

  1. Calidad. Los contenidos de todas estas herramientas han de ser valiosos: artículos y videos atractivos, relevantes, interesantes…
  2. Actualización. Además, estos contenidos han de renovarse periódicamente. Este es un aspecto muy importante: en Internet hay que ser dinámico. No compensa tomar la decisión de invertir en un portal fantástico si después uno no es capaz de ir renovando los contenidos. Quien hace ‘clic’ por segunda vez en nuestra web y encuentra lo mismo que la primera, se decepciona y en general no volverá a hacerlo.

Generar contenidos de valor y actualizarlos supone poner al cargo de estos instrumentos a especialistas (community managers) de dentro de la empresa. Hay que proporcionarles formación continua o subcontratar esta función a agencias especializadas, que deberán conocer bien la cultura corporativa.

El contenido del mensaje y su presentación han de adecuarse a la cultura digital: palabras precisas e imágenes ilustrativas, a ser posible animadas. Hay que apelar a las emociones, sin despreciar los razonamientos y argumentos.

Responder bien y rápido

Antes de emprender cualquier acción de marketing, el directivo responsable ha de establecer con detalle a qué público objetivo se dirige cada una. Cuando un usuario llama a nuestra puerta (con un mensaje en las redes sociales o en la web, pidiendo información o quejándose), es clave responder adecuadamente y cuanto antes. Prestar bien ese servicio de atención al cliente (actual o potencial) no es barato, pero si se hace bien sale rentable. Está muy demostrado lo contrario.

La manera más rápida y eficaz de acceder a desconocidos es aparecer bien posicionados en buscadores de Internet como Google, Yahoo o Bing. A ellas acudimos cuando queremos encontrar algo concreto y también algo que ni siquiera sabemos si existe.

Para figurar en las primeras posiciones, existen estrategias (Search Engine Optimization, SEO) que tienen coste directo: responden a técnicas bien estudiadas para adecuar los contenidos a los buscadores, tras un análisis específico de nuestra empresa o producto / servicio.

Aparecer bien en un buscador es la manera de que nos encuentren personas que no saben que nos están buscando

SEM y emails

Aparecer bien en un buscador es la manera de que nos encuentren personas que no saben que nos están buscando. Para conocer las tendencias y qué palabras clave conviene incluir en los textos son útiles instrumentos como Google Trends.

Habrá que ver caso por caso qué inserciones de pago efectuar para conseguir un buen posicionamiento en los buscadores. A estas acciones se las conoce como Search Engine Marketing, SEM: publicidad, enlaces patrocinados… Google Ads, Facebook Ads y Bing Ads son plataformas de publicidad en línea desarrolladas por esos buscadores.

En el uso de los emails hay que ser cuidadoso. En algunos países, como España, está prohibido su envío masivo indiscriminado. Si se obtiene el consentimiento del que va a recibirlo, adecuar al máximo el contenido del mensaje al perfil del destinatario. Ser muy selectivo en el número de envíos: evitar la percepción de que uno es intrusivo.

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