Fernando Maristany
¿Quién puede negarse a las bondades de vender fuera de sus fronteras? Fernando Maristany, experto en Dirección Estratégica, explica por qué la internacionalización es cada vez más accesible y conveniente para todas las empresas.
La internacionalización de la empresa es un concepto más cercano hoy que antes. ¿Quién puede negarse a las bondades de vender fuera de sus fronteras? Hablamos fundamentalmente de tres ventajas:
- Incrementar la cifra de negocio
- Diversificar clientes
- Reducir riesgos
Todos estamos a favor de vender en el extranjero. Ahora bien, ¿resulta fácil?
A juzgar por los resultados parece que no.
La inmensa mayoría de las empresas no tiene actividad comercial fuera de sus mercados domésticos. Si tantas ventajas tiene la internacionalización ¿por qué dichas empresas no han dado el salto a mercados foráneos?
En muchos países, el tejido empresarial está conformado por pequeñas y medianas empresas. Esta es la estructura típica de países latinoamericanos y de España
En muchos países, el tejido empresarial está conformado por pequeñas y medianas empresas. Esta es la estructura típica de países latinoamericanos, y también de España, donde el 94,8% de las empresas son pymes con menos de diez empleados. Así lo revela el Instituto de Estudios Económicos (IEE) basado en datos del informe Entrepreneurship at Glance 2017 de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE).
Internacionalización de la empresa para una pyme
Hasta ahora, vender fuera suponía un esfuerzo económico considerable para una PYME. Dicho de otro modo, internacionalizarse era un riesgo para la cuenta de resultados que no se podían permitir.
Había que desplazar comerciales al extranjero asumiendo costes de estancia y viajes. Debían asumir negociaciones con clientes extranjeros, a veces largas y sin una certeza de ser llevadas a buen puerto. Tampoco disponían del personal cualificado, con idiomas, capaces de moverse en ambientes con distinta cultura y mentalidad. Se enfrentaban a retos demasiado costosos o difíciles para empresas surgidas de emprendimientos que han tenido éxito local o, como mucho a nivel nacional.
Las facturaciones iniciales en un nuevo mercado no permiten los altos costes de establecer una base permanente. Por este motivo, generalmente se recurre a la figura del agente comercial local. Esto último, sin embargo, puede añadir un riesgo adicional a medio plazo, algo que muchas empresas han comprobado con amargor:
- Si el producto tiene éxito y la facturación crece, el agente replanteará una mejora en sus condiciones. Es entonces cuando la PYME exportadora se percatará de la fuerza del agente, pues los clientes en realidad son suyos, así como el control de la logística local.
- Si el agente no logra que sus demandas sean aceptadas, tendrá que buscar un bien sustituto, malogrando el esfuerzo y la inversión realizada hasta el momento por la PYME.
En el caso que la empresa supere los riesgos iniciales y consolide su facturación en el país extranjero, el siguiente paso será analizar la posibilidad de una inversión, es decir, establecerse localmente en el país de destino a través de algunas figuras como la delegación o filial.
Comercio exterior
Más adelante, la PYME podría aprovechar su experiencia en el comercio exterior para analizar nuevos mercados y expandirse a otros lugares atractivos. Así podrá continuar la internacionalización de la empresa para convertirse finalmente en una empresa global. Y así también podrá lograr que la actividad exterior suponga un alto porcentaje de su mercado, aunque la mayoría de las decisiones estratégicas sean tomadas en la sede central del país de origen, claro está, siempre que la sensibilidad local lo permita.
De esta forma, la empresa aprovechará una de las ventajas de la globalización: la “economía de escala”. Posteriormente, podrá descentralizar el poder de decisión para adaptar la respuesta a cada mercado local con más rapidez y proximidad.
La internacionalización de la empresa es un camino que lleva su tiempo. Pero hoy tiene la gran ventaja de que se puede recorrer con menos riesgo gracias a cuatro cambios:
- Actitud de los clientes: la sociedad está entrando en masa en las compras a través de Internet.
- Aptitud de los clientes, pues su capacidad de compra ha cambiado radicalmente gracias a las nuevas tecnologías.
- Desarrollo de cadenas logísticas mundiales, que permiten a los vendedores enviar sus productos y los compradores efectuar sus pagos de forma más segura.
- Modernización de los distintos medios de pago, cuya fiabilidad ha mejorado muchísimo para ambas partes, comprador y vendedor.
Estos cambios hacen que el inicio del camino de la internacionalización sea más atractivo, al disminuir sus riesgos y costes.
Tenemos nuevas herramientas y conocemos el camino. ¿A qué esperamos para internacionalizar la empresa… aunque sea pequeña?
- Estrategia de negocio
