Miércoles, 26 julio 2017

Negociar o litigar: pautas para elegir la opción correcta

Recientemente asistí a un curso práctico de negociación basado en el Modelo Harvard con varios compañeros interesados en este tipo de formación. En un momento dado, comenté que una de las cosas que más me apasionan de mi profesión es litigar. Si, así es, hablé de conflicto y enfrentamiento en un curso sobre negociación. Muchos de ellos me miraron de manera extraña, y me dijeron que cuando un asunto de los que les entra en el despacho acaba en litigio, lo derivan a otros compañeros. Sin embargo, traté de defender la postura de que en absoluto es incompatible defender en un juicio a un cliente utilizando los recursos procesales que la Ley nos ofrece, y a la vez confiar en que la persuasión y las dotes de negociación son herramientas fundamentales que debemos agotar en todo asunto que entra en nuestro despacho, y previamente a ello, estudiar y conocer profundamente el caso para asegurarnos el éxito.

En casi todas las facetas de nuestra vida debemos negociar, como dicen Fisher y Ury en su famosa obra de negociación Getting to Yes: Te guste o no, tú eres un negociador. La negociación es un hecho vital.

Del mismo modo que muchos compañeros deben cambiar el chip con respecto a la negociación, y no percibirlo como una manera de mostrar debilidad, de buenismo, de ceder, también debemos entender que es una parte más del proceso, que ambas pueden convivir y complementarse, y que desde luego la primera opción nunca debe ser presentar una demanda, sino que debemos tantear otras opciones, como la negociación.

Para tomar una decisión adecuada cuando se nos presenta un caso, debemos plantearnos varias cuestiones. A menudo podemos pensar que un procedimiento, tras estudiar la documentación y la prueba con la que contamos, está perdido de antemano. Pero no debemos tomar la decisión de negociar solamente por esta mera creencia, ya que en muchas ocasiones el rumbo que toman los asuntos pueden cambiar de manera drástica, y sorprendernos. La decisión de negociar se tomará teniendo en cuenta los intereses de nuestro cliente, la predisposición y actitud del contrario a llegar a acuerdos, y también la urgencia de recursos que nuestro cliente requiera, ya que, en muchas ocasiones, y sobre todo en cuestiones económicas o de derecho de familia, están dispuestos a renunciar a ciertas peticiones para conseguir mayor rapidez en el acuerdo.

Sin embargo, no debemos aceptar una negociación que no cumple nuestras expectativas simplemente para evitar un pleito, pues a la larga el tener que cumplir ciertas cláusulas contractuales con las que una de las partes no está de acuerdo nos llevará a nuevos conflictos, que se generarán más tarde o más temprano y que tirarán por tierra todo nuestro trabajo e incluso la visión de lo que un acuerdo supone. Existen ciertas técnicas  en el mundo de la negociación, entre ellos el BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement), que siempre debe estar previsto por si las partes llegan a un punto en el que la negociación se aproxima a un cierre no conveniente o al fracaso rotundo. Debemos delinear con exactitud nuestro BATNA para optimizar así la situación ante un escenario de no entendimiento. Pero hablaremos más extensamente del BATNA pronto.

Por todo ello, el abogado en una negociación es clave: en su mano está agotar todas las vías existentes antes de llegar a la fase judicial, de la misma manera que en caso de optar por la negociación debe ser coherente y comedido para saber cuándo firmar un buen acuerdo que satisfaga los intereses de su cliente, que al fin y al cabo será la última instancia y debe sentirse cómodo para cumplirlo.

 

Pilar Vilella Llop. Abogada, periodista y secretaria de la Agrupación de Jóvenes Abogados del Ilustre Colegio de Abogados de Madrid.